Según un informe reciente de la consultoría inmobiliaria global Knight Frank, y el World Wealth Report de Cap Gemini, la “Gran Transferencia de Riqueza” ya está en marcha.
Los informes afirman que:
- Se transferirán $90 billones en activos entre generaciones en los Estados Unidos en los próximos 20 años, convirtiendo a los Millennials, y en menor medida a la Generación Z, en la generación más rica en la historia de Estados Unidos.
- Para 2030, se estima que los Individuos de Alto Patrimonio Neto (HNW) y los Individuos de Ultra Alto Patrimonio Neto (UHNW) de Asia tendrán una riqueza de $4.4 billones.
- El número de individuos UHNW en Singapur aumentó un 6.9% a 4,498 en 2022 y se espera que crezca a unos 5,300 entre 2022 y 2027.
- Tres de los 10 mercados UHNW de más rápido crecimiento en Asia fueron Malasia, Indonesia y Singapur, que vieron sus poblaciones de riqueza expandirse entre un 7-9% a pesar de que la región en general experimentó una disminución del 6.5%.
- El Medio Oriente fue la región destacada con un crecimiento del 16.9% en UHNW en 2022. Los Emiratos Árabes Unidos fueron el país de más rápido crecimiento con un aumento del 18.1%, llevando el número de UHNW a 1,116.
Como parte de esta transferencia de riqueza mundial, muchos HNW han cambiado su enfoque hacia la riqueza. Los jefes de familia ahora involucran a sus parejas e hijos en conversaciones activas sobre la planificación de la riqueza intergeneracional. Los HNW están planificando activamente la acumulación y transición de riqueza a una edad más temprana. Esto ahora incluye a más mujeres, que también están planificando proactivamente la protección y la sucesión de la riqueza, reconociendo su papel como tomadoras de decisiones para ellas mismas e influyentes en las decisiones familiares.
Las conversaciones entre banqueros, asesores y planificadores de riqueza se están llevando a cabo más temprano e incluyen a más miembros de la familia. Un movimiento hacia el uso de asesores centrados en el cliente también está creando un cambio hacia tarifas recurrentes y servicios de valor agregado. La adopción de herramientas digitales y análisis de datos se está volviendo más generalizada, así como un enfoque en ESG y la importancia de invertir de manera sostenible.
¿Dónde encaja el seguro?
El seguro tiene un papel importante en la planificación de vida y financiera del cliente HNW, y la Gran Transferencia de Riqueza ofrece oportunidades significativas para las aseguradoras. Los nuevos productos para satisfacer la creciente demanda deben atraer tanto a los adultos mayores como a la generación intermedia detrás de ellos.
El 25 de enero, el Hubbis Digital Dialogue reunió a expertos de la industria para discutir el panorama cambiante de la gestión de patrimonios y los seguros para personas de alto patrimonio. Los seis puntos clave (Take Six) de esta discusión fueron:
- Se está produciendo un cambio hacia un enfoque centrado en el cliente. Los asesores se están enfocando más en comprender en profundidad las situaciones financieras de los clientes y en sus objetivos a largo plazo, en lugar de solo promover productos de seguros.
- El seguro se ve como una herramienta de gestión de riesgos y como un medio de acumulación de riqueza.
- Las necesidades de seguros están influenciadas por las dinámicas familiares globales y los cambios en las regulaciones en diferentes jurisdicciones.
- Una diversa gama de productos de seguros debe atender cada aspecto de la planificación patrimonial, la optimización fiscal y las necesidades de liquidez.
- Las aseguradoras necesitan integrar soluciones de seguros holísticas en sus ofertas de servicios, lideradas por un cambio de mentalidad que pase de enfocarse en la acumulación de activos a abarcar necesidades más amplias de planificación patrimonial.
- El mercado de seguros para HNW está avanzando hacia productos más sofisticados y flexibles, adaptados a las necesidades únicas de los UHNWIs.
Actualmente, el mercado ofrece una amplia gama de productos de seguros, incluidos seguros de vida con colocación privada (PPLI), seguros de vida universal (ULI) y seguros de vida universal variable (VUL). El PPLI es particularmente adecuado para individuos de alto patrimonio. Los productos PPLI combinan eficiencia fiscal, protección de activos y planificación patrimonial y ofrecen una forma conforme de gestionar activos en distintas jurisdicciones. En contraste, los productos ULI y VUL a menudo se utilizan por sus beneficios de liquidez, especialmente en escenarios de planificación patrimonial donde los HNW buscan proporcionar de manera eficiente en términos fiscales para sus herederos.
Lanzamientos recientes de productos
En Estados Unidos, Pacific Life anunció que ha agregado Pacific Legacy Survivorship VUL, un nuevo producto de supervivencia con precios competitivos diseñado para ayudar a los clientes a maximizar su legado financiero. También proporciona conductores disponibles para ayudar a los clientes a adaptarse si cambian sus necesidades de planificación patrimonial.
En Asia, está aumentando el interés en los planes de Vida Universal Individual (IUL). Estos planes ofrecen rendimientos de inversión vinculados al desempeño de un índice, como el S&P 500.
AIA Hong Kong ha lanzado recientemente el Global Power Multi-Currency Plan 3, que ofrece altos rendimientos y una flexibilidad adicional. El plan supera a productos similares en el mercado, con una tasa interna de retorno total que se espera que supere el 7%. También proporciona el período más temprano de ejercicio para el cambio de moneda de la póliza y permite retiros de efectivo flexibles.
En Singapur, Transamerica lanzó recientemente el Genesis II IUL. El plan ofrece una mayor variedad de opciones de cuentas indexadas, protección extendida y nuevos beneficios. Los clientes pueden optar por una cuenta fija, una cuenta indexada o una combinación de ambas, lo que les permite transferir fondos entre cuentas.
En India, Max Life Insurance introdujo el SWAG Elite Plan para HNWI, ofreciendo rendimientos garantizados y protección de por vida. El plan permite flexibilidad en la elección de beneficios y opciones de personalización e incluye rendimientos garantizados y protección de por vida para la creación de un legado para las generaciones futuras.
Enfoque en ESG
Los clientes son cada vez más conscientes del impacto que sus decisiones de compra pueden tener en el medio ambiente y la sociedad y, después de la pandemia, han demostrado una mayor conciencia social y deseo de contribuir a la sociedad. Como resultado, el interés en la filantropía y la inversión de impacto está creciendo entre los individuos y familias adineradas de Asia.
SunBrilliance IUL fue lanzado en septiembre de 2023. Los beneficios clave incluyen una característica pionera en el mercado – Legacy Plus – que permite que el beneficio por fallecimiento se pague en cuotas anuales durante hasta 10 años. Como parte de su compromiso filantrópico, Sun Life Singapore donará hasta el 0.5% de las primas recibidas, con un tope de $20,000 por póliza, a programas de caridad en Singapur.
Vínculo entre riqueza y bienestar
Las aseguradoras están vinculando la riqueza y el bienestar con productos de seguros de vida que ofrecen un componente de bienestar. En enero de 2022, AIA Singapur realizó una encuesta que encontró que las tres principales dimensiones de bienestar para los clientes de alto patrimonio son el bienestar financiero (64%), el bienestar mental (62%) y el bienestar físico (61%).
En Singapur, Sun Life ofrece servicios privados de asesoramiento en salud a clientes de seguros de alto patrimonio. Pueden acceder a los servicios de asesoramiento privado de salud personalizados de Pinnacle Care para obtener opiniones médicas expertas y atención médica de primer nivel. Los servicios de Pinnacle Care proporcionan orientación y acceso a investigaciones de vanguardia y opciones de tratamiento de última generación, acceso a especialistas líderes y apoyo de conserjería para asegurar y programar citas.
EliteLife Signature Legacy, un plan de seguros integral para legados, lanzado en Malasia, ofrece cobertura de seguros de vida de alta gama, cobertura extendida por discapacidad y recompensas y bonificaciones por lealtad. El plan ayuda a proteger legados de por vida, incluyendo cobertura por discapacidad con beneficios de atención para personas mayores.
En Indonesia, AIA ha lanzado AIA Altitude, su primer programa de lealtad para clientes de alto patrimonio. AIA Altitude ofrece a los HNW varias ventajas, incluyendo acceso a Mobile Doctor en casi todas las regiones de Indonesia, servicios prioritarios de suscripción manejados por un equipo dedicado, servicio al cliente prioritario 24/7 y servicio VIP en filas. Este producto también está equipado con AIA Vitality, un programa de salud y bienestar y un servicio de gestión médica personal.
En noviembre de 2023, se lanzó AIA Fortuna Prestige Treasure en Indonesia, junto con el Banco CIMB Niaga. El producto fue diseñado para clientes de alto patrimonio con sumas aseguradas de hasta Rp15 mil millones, principalmente dueños de negocios y ejecutivos profesionales. Cada cliente de AIA Fortuna Prestige Treasure obtendrá automáticamente una membresía exclusiva de AIA Altitude.
AIA Hong Kong se ha asociado con Humansa, una marca de atención médica premium del New World Group, para abrir AIA Alta Wellness, marcando el primer espacio de bienestar integrado de una sola parada que combina los conceptos de salud china y occidental. La colaboración tiene como objetivo abordar las necesidades de salud de los clientes de alto patrimonio de AIA, proporcionando soluciones personalizadas para el bienestar mental, físico y nutricional y un enfoque innovador para promover la gestión de la salud preventiva.
El seguro es una de varias herramientas para crear una estrategia financiera integral. Es importante que las aseguradoras estén conscientes del cliente de alto patrimonio y de sus necesidades cambiantes de seguros. Con la Gran Transferencia de Riqueza, las aseguradoras también tendrán que sintonizar con la próxima generación de clientes de alto patrimonio y tener en cuenta sus necesidades.
