Además de su población rápidamente envejecida, la tasa total de fertilidad de Corea ha caído a 0.78 en 2022. El declive poblacional ha surgido como uno de los mayores desafíos para la industria de seguros de vida y salud del mercado.
A medida que disminuye el número de clientes saludables en sus 30s y 50s, y dado que la comercialización a los Millennials y la Generación Z aún no ha demostrado ser muy efectiva, los aseguradores coreanos han explorado una estrategia de expandir las ventas de seguros a clientes de mayor edad a través de productos de emisión simplificada (SI, de simplified issue en inglés). Al mismo tiempo, se han centrado en innovar el proceso de suscripción utilizando análisis de datos y tecnologías digitales para mejorar la experiencia del cliente y superar el crecimiento estancado en medio de una competencia intensificada.
Antecedentes
Los aseguradores lanzaron los primeros productos de emisión garantizada (GI, de guaranteed issue en inglés) para beneficios por fallecimiento en Corea en 2007. Combinando una pequeña porción de asegurados estándar que prefieren un proceso simplificado con grupos subestándar, los suscriptores esperaban crear un grupo de riesgo razonable. Pero dado que el producto fue comercializado exclusivamente para personas con impedimentos, la experiencia real de reclamaciones fue peor de lo anticipado. Como resultado, se extendió una percepción negativa de los productos para clientes subestándar en la industria, y durante varios años los aseguradores abandonaron sus intentos de desarrollar productos SI/GI.
En 2011, los aseguradores introdujeron productos de seguros contra el cáncer con una suscripción parcialmente simplificada. Los productos estaban dirigidos a clientes mayores y utilizaban suscripción estándar mientras relajaban las divulgaciones médicas para la hipertensión y la diabetes. Este enfoque logró un éxito decente en términos de ventas y rentabilidad y ayudó a dar algo de confianza a los actores del mercado en el desarrollo de productos SI.
En 2012, un importante asegurador multinacional en Corea lanzó con éxito un producto SI primero en el mercado. Este producto atrajo la atención porque permitía a los asegurados entender inmediatamente si podían aplicar o no, a pesar de una condición preexistente, basado en tres preguntas de suscripción. Al abordar los puntos dolorosos de los clientes que no estaban seguros de inscribirse incluso después de divulgar su historial médico, su rendimiento de ventas superó las expectativas iniciales a pesar de tener una prima promedio 1.5 veces más alta que los productos estándar. Sin embargo, debido a preocupaciones sobre su índice de pérdidas, pocas empresas intentaron desarrollar productos similares.
Un año después del lanzamiento, el número de participantes comenzó a aumentar a medida que se difundía que la relación de siniestralidad temprana del producto era mejor de lo anticipado. Los aseguradores que habían centrado su cobertura en hospitalización y cirugía ampliaron la cobertura a diagnósticos y otros tratamientos. Además, a medida que la cobertura integral se volvía más detallada y la edad emisible se expandía, el mercado creció explosivamente a partir de 2015.
Para 2017, la industria comenzó a ver nuevos tipos de productos SI que rompieron el molde de las divulgaciones simplificadas existentes. Por ejemplo, aparecieron productos SI que eliminaron la pregunta más comúnmente adoptada (“¿Ha estado hospitalizado o ha tenido cirugía en los últimos dos años?”) o aumentaron el período de dos a cinco años, permitiendo así primas más razonables para aquellos con un historial de enfermedad similar al de los asegurados estándar. En el mercado de cáncer, un asegurador lanzó un producto que requería solo una divulgación, que preguntaba si el solicitante había tenido un historial de cáncer o cirrosis hepática en los últimos cinco años.
Segmentación de riesgos
En medio de la creciente competencia en el mercado de seguros para personas con problemas de salud, surgió un producto innovador en 2022 que categoriza en detalle el estado de salud deteriorado de un solicitante y ofrece una tarifa personalizada correspondiente a cada riesgo. Es decir, para los clientes que han experimentado hospitalización o cirugía con fines de tratamiento en los cinco años anteriores, el período transcurrido después del tratamiento se divide en cinco diferentes grupos de riesgo, de un año a cinco años. Luego, el producto aplica una prima de riesgo diferente a cada grupo. La aparente inspiración para el producto vino de un cliente que cuestionó la razonabilidad de aplicar el mismo perfil de riesgo a una persona con dos años de historial y a una persona que ha estado sana durante cinco años después de una hospitalización o cirugía.
Otra característica innovadora del producto es que si un cliente inicialmente se inscribe en la categoría más cara (es decir, ha pasado menos de un año desde el último tratamiento), el asegurador automáticamente cambiará a la persona asegurada a la siguiente categoría menos costosa si no presenta reclamaciones durante un año.
Así como los aseguradores han desarrollado tarifas personalizadas para clientes subestándar considerando diferentes grados de condiciones preexistentes, también están llevando a cabo activamente la segmentación de riesgos para clientes estándar. Esto ha sido posible principalmente gracias a los avances en tecnologías digitales y el uso activo de datos promovido por la política gubernamental.
Beneficios de modelos predictivos y algoritmos
En otro caso de innovación de producto, un asegurador coreano lanzó un producto en 2022 que determina el estado de salud de un cliente según un algoritmo que utiliza resultados de exámenes médicos, información sobre medicamentos y datos de reclamaciones de seguros obtenidos a través de API. El algoritmo procesa la información en tiempo real y propone una tarifa correspondiente. Los clientes se clasifican en nueve grupos de riesgo según su puntuación de riesgo, y aquellos en el grupo superior pueden inscribirse con un descuento de casi el 40% en comparación con el grupo más bajo. Además, la solicitud contiene solo una pregunta de suscripción (“¿Ha recibido alguna recomendación de su médico para hospitalización/cirugía o reexaminación en los últimos tres meses?”). El resto de la suscripción se completa utilizando datos basados en digital. Con este producto, el asegurador redujo drásticamente sus divulgaciones omitidas, que resultan en cancelaciones de pólizas y quejas de los clientes.
A medida que se vuelve cada vez más difícil diferenciar los productos en el mercado coreano, las grandes compañías están haciendo esfuerzos para mejorar la experiencia del cliente.
Normalmente, un cliente que desea comprar un seguro de vida necesita pasar por al menos dos etapas. En la primera reunión, un agente proporciona una cotización, procesa la solicitud, solicita divulgaciones y acepta un pago inicial de la prima. Luego, la inscripción final se determina a través del proceso de suscripción. Sin embargo, si los solicitantes pasan tiempo completando la solicitud y esperando el resultado de la suscripción solo para ser rechazados, esa experiencia disminuye su percepción del asegurador y del seguro en general. Los clientes también pueden rescindir su solicitud si deben esperar más tiempo por las decisiones de suscripción.
Para resolver ese punto doloroso, los aseguradores coreanos han acelerado los procesos de suscripción estándar basados en divulgaciones y datos disponibles. Al implementar un sistema inteligente de pre-suscripción utilizando modelos predictivos sofisticados, algunos grandes actores han logrado una tasa de aprobación automática del 70% en el punto de venta.
Desarrollos avanzados en pre-suscripción
Recientemente en el mercado coreano, los aseguradores han intentado introducir la pre-suscripción para reducir la tasa de rechazo más alta asociada con los productos SI.
Con el producto SI típico, si los solicitantes responden “sí” a cualquiera de la lista acortada de preguntas de suscripción, la solicitud se rechaza o se deriva a suscriptores humanos para una revisión separada. Sin embargo, bajo el sistema avanzado de pre-suscripción, los asegurados previamente rechazados que revelan una enfermedad leve pueden ser aprobados para la cobertura sin afectar significativamente las futuras tasas de pérdida. Así es cómo funciona: Las divulgaciones del cliente se introducen en un algoritmo de predicción de tasa de pérdida esperada predefinido y luego se examinan automáticamente para determinar si el riesgo es aceptable. Este enfoque convierte las prácticas de suscripción convencionales centradas únicamente en la perspectiva médica en un método basado en predicciones de la tasa de pérdida.
Se espera que este tipo de pre-suscripción avanzada basada en predicciones de la tasa de pérdida mejore la experiencia del cliente al hacer que el seguro sea más accesible no solo para los clientes con discapacidades o de edad avanzada, sino también permitiendo a los asegurados estándar aprender de inmediato sobre la posibilidad de inscripción y la necesidad de presentar documentos complementarios.
Conclusión
Las innovaciones en torno al proceso de solicitud y registro del seguro, y la obtención de tarifas más razonables a través de una segmentación de riesgo sofisticada, resultan en una situación beneficiosa para clientes, agentes y aseguradores. A partir de la evolución de Corea en productos y servicios, vemos un cambio en los enfoques de suscripción enfocados en usar los mismos estándares independientemente del estado de salud del asegurado, permitiendo experiencias de incorporación idénticas tanto para los asegurados estándar como para los discapacitados/preferentes. Esto será posible gracias a técnicas más avanzadas de pre-suscripción basadas en análisis de datos sofisticados y tecnologías digitales.
Si las tendencias continúan en el mercado coreano, los expertos de la industria ven la posibilidad de que algunas compañías de seguros de vida cambien su modelo operativo para proporcionar cobertura y tarifas acordes con el riesgo individual y posiblemente eliminar los rechazos por completo. Independientemente, el largo recorrido de Corea con SI ciertamente conducirá a destinos que una vez se consideraron inalcanzables. Sería aconsejable que los aseguradores mantengan sus ojos en el camino por delante.
