Durante los últimos años, muchas nuevas fuentes de evidencia y datos se han vuelto disponibles para la industria de los seguros de vida.
Esto ha permitido tanto el desarrollo de productos de emisión simplificada (SI, por sus siglas en inglés) más sofisticados como la expansión de las calificaciones en los programas de suscripción acelerada (AU, por sus siglas en inglés). La evolución continua de estos métodos de suscripción cada vez más importantes ha planteado una pregunta crítica: ¿Están convergiendo AU y SI? Para responder a esta consulta matizada y multifacética, las aseguradoras de vida necesitan comenzar haciendo cinco preguntas.
Pregunta 1. ¿Quién está aplicando?
Cuando se pesca, ¿qué determina el tipo de pez que se captura? ¿Es el estanque o el pescador? En seguros, se puede hacer una pregunta similar respecto al efecto del mercado objetivo y el canal de distribución en la población de solicitantes.
El mercado objetivo es como el estanque y a menudo se define por edades centrales y cantidades de cobertura. Aunque un producto puede enfocarse en personas más jóvenes para niveles de cobertura más bajos, es importante considerar también los bordes de las ofertas. Pregunta: ¿Los límites hacen de este producto una anomalía en el mercado? ¿Se comparará con un producto con una suscripción más rigurosa y primas sustancialmente más bajas?
Factores más allá de la edad y las cantidades de cobertura pueden ser más indicativos del nivel de mortalidad o el riesgo de anti-selección. Estos incluyen elementos como la pertenencia a un grupo de afinidad o la motivación para comprar (por ejemplo, convertirse en nuevo padre o propietario de vivienda). Los factores socioeconómicos también pueden tener un impacto significativo como se identificó en investigaciones recientemente publicadas por la Sociedad de Actuarios.
Por último, la aplicación de herramientas, como los modelos de propensión a comprar, pueden influir en el mercado objetivo también a través de la suscripción y el marketing del producto. Examinar el impacto de todas las herramientas puede informar el proceso de suscripción y atraer a individuos con niveles de riesgo que corresponden con la fijación de precios del producto.
Más allá del estanque está la actividad del pescador: el canal de distribución. Un factor clave es la presencia o ausencia de agentes. Los tipos de solicitantes que ingresan al embudo de ventas a través de un agente pueden diferir significativamente de aquellos que ingresan a través de un canal directo al consumidor (DTC, por sus siglas en inglés), lo que se asemeja más a pescar activamente que simplemente lanzar una red al agua. Además, la falta de agentes puede limitar la orientación a los solicitantes, pero también elimina la suscripción en el campo, lo que podría llevar a que las personas soliciten un producto que no se ajuste a su perfil de riesgo. En un entorno DTC, se espera que la tecnología desempeñe un papel clave tanto en limitar la no divulgación como en seleccionar a los solicitantes. La efectividad de las plataformas digitales puede variar mucho.
Ya sea trabajando con agentes o a través de enfoques DTC, los incentivos de distribución son una consideración crucial. Independientemente del canal, puede haber incentivos similares para maximizar el volumen de ventas. La alineación de incentivos es un factor clave para establecer un objetivo mutuo de escribir un negocio sostenible.
Pregunta 2. ¿Qué información se utiliza para tomar decisiones?
Nuevas evidencias están cambiando el proceso de suscripción tanto para el negocio SI como para el AU. Tradicionalmente, AU empleaba más evidencia y evidencia más robusta que los productos SI. AU utiliza una solicitud con información médica completa en la Parte 2, en comparación con las solicitudes de forma corta más comúnmente utilizadas en SI, y hace un mayor uso de nuevas fuentes de datos y técnicas de modelado.
La distinción entre los dos procesos está comenzando a estrecharse. Los productos SI ahora están adoptando herramientas que históricamente han estado más asociadas con AU, incluyendo solicitudes más robustas y nuevas herramientas de puntuación. Por el lado de AU, las aseguradoras están reduciendo cada vez más los requisitos para la evidencia completa, como los paneles de laboratorio y los exámenes paramédicos, utilizando fuentes de evidencia alternativas, incluyendo datos de facturación médica y resultados de laboratorio clínicos históricos.
Independientemente de las herramientas en uso, es fundamental asegurar que estén trabajando juntas, ya sea en un ambiente AU o SI. Por ejemplo, puede ser beneficioso emparejar un modelo de propensión a comprar con un modelo de propensión a calificar para abordar la posible correlación entre el apetito de compra y el nivel de riesgo. Tomarse el tiempo al principio del proceso para asegurar que todas las herramientas estén trabajando juntas como se planeó puede ayudar a reducir los resultados no deseados más tarde.
Pregunta 3. ¿Qué sucede con los que no califican?
Las diferencias entre los procesos de solicitud de AU y SI crean una brecha sustancial en las tasas de calificación. Un solicitante descalificado por el proceso de AU normalmente estaría obligado a someterse a un examen y pruebas de laboratorio. En contraste, aquellos que no califican para un producto SI normalmente son rechazados. Junto con diferentes niveles de riesgo, generalmente un riesgo estándar o mejor para AU o riesgos hasta la Tabla de Calificación 3-4 para SI, estas diferencias de proceso dan lugar a tasas de calificación significativamente diferentes. Esto lleva a la pregunta: ¿Qué factores pueden estar reduciendo esta brecha hoy?
AU está evolucionando para introducir un proceso de “carril intermedio”, permitiendo que los casos que no pueden ser acelerados en el sentido tradicional sean aprobados sin los requisitos completos de edad y monto de la póliza. La revisión adicional de estos casos podría ser tan simple como un suscriptor revisando información un poco demasiado compleja para un motor automatizado o considerando evidencia suplementaria como resultados de laboratorio clínicos históricos, registros de facturación médica o incluso una declaración del médico que atiende (APS, por sus siglas en inglés).
El surgimiento de nuevas fuentes de datos también está impulsando el desarrollo de la suscripción SI, permitiendo una segmentación de riesgo más granular en ausencia de resultados de laboratorio tradicionales. Mientras que muchas primas SI históricamente variaban solo por género y estado de fumador, los productos ahora pueden ofrecer clases preferidas. Tales opciones abren la puerta a puntos de precio para algunas clases de riesgo SI que están más cerca de algunas clases de riesgo de productos totalmente suscritos (FUW, por sus siglas en inglés).
Pregunta 4. ¿Cómo se determina la suposición de mortalidad de base?
Las respuestas a las tres preguntas anteriores pueden afectar el rendimiento de la mortalidad. Quizás el impacto más obvio proviene de la evidencia aplicada. ¿Pero qué pasa con el segmento de mercado? ¿Importa realmente? La experiencia histórica de mortalidad demuestra que un negocio con requisitos de suscripción muy similares vendidos a diferentes poblaciones puede resultar en diferentes niveles de mortalidad. Esto es cierto incluso cuando se realizan pruebas de sangre en cada solicitante. Estos efectos podrían magnificarse con un filtro de suscripción más débil.
La experiencia histórica también muestra una brecha significativa entre la mortalidad de FUW y SI, con muchos programas SI experimentando una mortalidad casi el doble que un producto FUW similar. A lo largo del espectro de mortalidad, se espera que AU esté mucho más cerca de FUW, dentro del 25% en la mayoría de los casos, con algunos programas mucho menos que eso.
A medida que los programas SI adquieren sofisticación para presumiblemente reducir la experiencia de mortalidad y los programas AU se expanden para incluir a más solicitantes y potencialmente aumentar la experiencia de mortalidad, ¿significa esto que están convergiendo? En la mayoría de los casos, incluso si la mortalidad de AU y SI se acerca, es posible que no se encuentren pronto porque la brecha sigue siendo bastante amplia.
Además, estos productos tienden a atraer a diferentes compradores, lo que puede ser un obstáculo adicional para la convergencia de la mortalidad. Para nuevos productos que parecen desdibujar las líneas entre SI y AU, considerar la suposición de mortalidad desde múltiples ángulos puede ser informativo. Por ejemplo, ¿cómo difieren las suposiciones si se carga FUW en comparación con descuentos en SI?
Pregunta 5. ¿Cómo medimos el éxito?
La medición del progreso con respecto a los objetivos ha sido otro punto de diferenciación entre AU y SI. Los programas AU han presentado programas de seguimiento robustos, como retenciones aleatorias y auditorías posteriores a la emisión, diseñados para proporcionar indicaciones de rendimiento mucho más rápidamente que la experiencia creíble de reclamaciones.
Los programas SI, por otro lado, tradicionalmente no han tenido este tipo de seguimiento, esperando en cambio que emerja la experiencia de mortalidad. Dicho esto, algunos conceptos empleados en el monitoreo de negocios AU podrían traducirse efectivamente a productos SI, particularmente si los límites de la póliza continúan aumentando. Por ejemplo, ¿qué se podría revelar al realizar revisiones de APS posteriores a la emisión para las pólizas SI en la banda de la cantidad máxima de la cara?
Otras métricas también pueden ser informativas, incluso si su impacto en la mortalidad es secundario o terciario. Las tasas de colocación pueden ofrecer una idea del grado de comparación de precios entre los posibles compradores. Las tasas de rescisión, particularmente en duraciones tempranas, pueden proporcionar evidencia temprana de posibles comportamientos anti-selectivos. Las mismas herramientas de puntuación utilizadas en la suscripción pueden ofrecer una visión del espacio del mercado al analizar las distribuciones de puntuación para todas las aplicaciones, no solo las pólizas aprobadas.
Incluso el análisis de distribución más tradicional puede ser útil, con tendencias en atributos como la edad y las cantidades de la cara que proporcionan una perspectiva sobre si el producto está llegando a su público objetivo. De manera similar, si se observan ventas en auge en los bordes del producto (es decir, las edades y las cantidades de la cara más altas), ¿qué podría indicar eso? El análisis del canal de distribución también puede abrir la puerta a oportunidades mejoradas al identificar patrones de características y comportamientos de riesgo favorables (por ejemplo, altas tasas de divulgación) y minimizar las pérdidas por comportamientos anti-selectivos como la no divulgación.
Conclusión
En resumen, una confluencia de desarrollos en los últimos años está permitiendo que más aplicaciones de AU se aprueben sin evidencia tradicional y una tarificación SI cada vez más granular. Aunque partiendo de diferentes puntos a lo largo del espectro de mortalidad, las aprobaciones de AU están aumentando y la refinación de SI está produciendo tasas de mortalidad más bajas y, en consecuencia, primas más bajas.
¿Están convergiendo estos paradigmas? Sí, pero en grados variables. Las cinco preguntas anteriores ofrecen un medio para evaluar elementos que pueden influir en la respuesta en una dirección u otra para diferentes transportistas. ¿SI y AU se encontrarán alguna vez en el medio? Quizás. La industria puede estar acercándose, pero tomará más tiempo.
