Puntos clave
- Adoptar un enfoque centrado en el cliente es clave para diseñar productos que atiendan las principales preocupaciones de salud de los adultos mayores tales como el cáncer, los accidentes cerebrovasculares, las enfermedades cardiacas, la demencia y el cuidado a largo plazo. Esta oferta suplirá la reutilización de productos destinados a poblaciones más jóvenes.
- Dado que muchos adultos mayores vivirán con una o más afecciones de salud a largo plazo, los productos destinados a enfermedades críticas con pagos múltiples tienen un gran potencial en Asia.
- Los adultos mayores responderán favorablemente a estrategias de precios que mejoren la asequibilidad del producto, esto es, el desarrollo de productos que incluyan la reducción de sus plazos, la oferta de valores de rescate y la inclusión de personas mayores con padecimientos como presión arterial y colesterol altos, inusuales niveles de glucosa o IMC elevado.
A medida que la población de Asia continúa envejeciendo rápidamente, las aseguradoras se enfrentan a una oportunidad sin precedentes para atender a este segmento de mercado que está gravemente desatendido. Aprovechar este contexto requerirá de una comprensión profunda de las realidades y necesidades cambiantes de los consumidores mayores en los diferentes mercados asiáticos.
Este artículo, el segundo de una serie de tres partes que explora los resultados de la investigación exclusiva de RGA sobre el mercado de seguros para adultos mayores en ocho países asiáticos, ofrece enfoques para el desarrollo y lanzamiento exitoso de productos de seguros enfocados en este sector poblacional. La encuesta de RGA abarcó a más de 1,600 consumidores de entre 55 y 80 años en mercados clave como China, Japón y Corea del Sur, entre otros..
Con estos conocimientos fundamentales, las aseguradoras pueden diseñar soluciones innovadoras de protección de vida y salud más atractivas, así como la simplificación de su acceso y de precios más asequibles.
Cambios en el envejecimiento: "los 80 son los nuevos 60"
La Organización Mundial de la Salud define el envejecimiento como “una disminución gradual de la capacidad física y mental, un creciente riesgo de enfermedades y, finalmente, la muerte. Estos cambios no son lineales ni consistentes, y están sólo vagamente asociados con la edad cronológica de una persona”.
Aunque los 65 años se consideran un punto de referencia para la adultez mayor en muchos países, las personas de esta edad no se convierten instantáneamente en “ancianos” a esa edad. Nuestro concepto de envejecimiento está influido por una variedad de factores biológicos, sociales y psicológicos.
Personas mayores y envejecimiento: consideraciones clínicas
- El envejecimiento se caracteriza por cambios progresivos y, en general, predecibles, asociados con una mayor susceptibilidad a muchas enfermedades.
- El envejecimiento no es un proceso homogéneo. Los órganos de una misma persona envejecen a ritmos diferentes, como consecuencia de factores tan diversos como la genética, el estilo de vida y las exposiciones ambientales.
- Un estudio danés con gemelos encontró que la genética representaba aproximadamente el 25% de la variación en la longevidad entre ellos, mientras que los factores ambientales constituían aproximadamente el 50%.
- Con una mayor longevidad (hasta los 90 o 100 años), la influencia genética se vuelve más importante.
Además, las personas en los países desarrollados viven más tiempo y, a menudo, con enfermedades crónicas. Esto es especialmente evidente en la población asiática, donde la longevidad ha aumentado debido a una combinación de factores genéticos, estilos de vida y avances clínicos en el tratamiento del cáncer, enfermedades crónicas, infecciosas y accidentes.
La encuesta de RGA sobre adultos mayores muestra las condiciones de salud que enfrenta este sector demográfico en Asia. La encuesta revela que una proporción significativa de adultos mayores ha enfrentado diagnósticos relacionados con el envejecimiento, principalmente condiciones cardiovasculares (54%), seguidas de trastornos metabólicos o endocrinos, así como trastornos musculoesqueléticos, cada uno con un 35%.
Enfoques para el desarrollo de productos
Las realidades del envejecimiento en Asia son clave para el desarrollo de productos, ya que este grupo poblacional no responderá a opciones de salud y vida "copiadas" de productos diseñados para personas de 30 años. En su lugar, las aseguradoras deben adoptar un enfoque centrado en el cliente para el diseño de productos que respondan a la pregunta: "¿los beneficios específicos de este producto son valiosos para los adultos mayores y sus preocupaciones de salud?".
Consideraciones clave al diseñar productos para personas mayores:
Cubrir las condiciones de mayor preocupación. Entre todos los adultos mayores asiáticos que respondieron a la encuesta de RGA, los encuestados informaron que sus tres principales preocupaciones de salud son el cáncer, los derrames cerebrales y los ataques al corazón.
Otras principales preocupaciones de salud en mercados específicos son:
China ⟶ Parálisis
India ⟶ Insuficiencia hepática
Japón, Corea del Sur, Taiwán ⟶ Demencia
Vietnam ⟶ Enfermedades pulmonares
Explorar opciones de pago múltiple para productos de Enfermedades Críticas (CI)
Debido a que esta generación de adultos mayores probablemente vivirá a largo plazo con una o más condiciones de salud, algunas aseguradoras están cambiando a productos de pago múltiple que ofrecen cobertura para múltiples condiciones.
Revisar cuidadosamente los beneficios para asegurarse de que estén alineados con las necesidades de los adultos mayores.
Por ejemplo: integrar, en el diseño del producto, los servicios de atención médica necesarios y la protección financiera. Además, dar seguimiento a los veloces avances médicos en áreas como el cáncer, que podrían afectar los beneficios necesarios para los adultos mayores. Debido al aumento de tratamientos a largo plazo disponibles para cánceres como el de próstata y mama, muchos adultos mayores morirán con cáncer y no a causa de él.
Además, sopesar el nivel de beneficios según las necesidades que puedan surgir a lo largo del recorrido del paciente (por ejemplo, tratamiento hospitalario y ambulatorio, rehabilitación, atención domiciliaria).
Mejor Inclusividad en la Suscripción
Al diseñar un producto y suscribir a clientes mayores con niveles variados de condiciones médicas preexistentes, inevitablemente existe una compensación entre aceptar mayores riesgos y ofrecer un producto asequible con una cobertura significativa. Los productos que mejor se venden son los que pueden optimizar esta compensación y superar los desafíos relacionados con el producto, el precio y el lugar.
Como sugiere la encuesta de RGA, una parte significativa de los clientes mayores tendrá condiciones médicas existentes. Por esa razón, el enfoque ideal sería crear productos que acepten automáticamente, sin examen médico ni extracción de fluidos, a las personas con las condiciones más comunes: presión arterial alta, colesterol alto, glucosa alta en sangre o índice de masa corporal alto. El nivel de las discapacidades debe estudiarse cuidadosamente para determinar sus implicaciones de costos y calibrarse según el nivel de apetito de riesgo de la aseguradora.
Ejemplos de opciones para solicitantes con estos cuatro padecimientos":
- Ofrecer un producto que se enfoque en una condición específica, como el cáncer, y no proporcione cobertura para eventos de salud relacionados con los otras cuatro afecciones.
- Aceptar solicitantes con estas cuatro condiciones, pero ajustar el precio del producto en consecuencia.
- Solicitar información de los solicitantes sobre la presencia de estos cuatro padecimientos, pero aplicando límites que logren filtrar vidas tan deterioradas que se consideren inaceptables de acuerdo con los estándares de riesgo de la aseguradora.
Estrategias para fijar precios de productos para personas mayores
Al elaborar estrategias de precios para soluciones de seguros dirigidas a la población adulta mayor de Asia, resultan clave la asequibilidad y el valor percibido.
La asequibilidad generalmente se mide por apalancamiento y se calcula como la relación entre la suma total asegurada y las primas totales pagadas. Basado en productos sénior de buen rendimiento, una relación de apalancamiento ideal excede 2, acompañada de un costo del producto por debajo del 2.5% del ingreso promedio de una persona mayor.
Un enfoque efectivo para mejorar la asequibilidad es acortar el plazo del producto. En Taiwán, por ejemplo, las pólizas de seguro de vida entera para el tratamiento del cáncer en adultos mayores tuvieron inicialmente muchas dificultades para ganar aceptación entre los mayores de 55 años. Sin embargo, una aseguradora de vida de Taiwán, líder de su propio sector, recientemente renovó su oferta, limitando el plazo entre 10 y 20 años. Esta reducción estratégica del periodo de cobertura mejoró sustancialmente la asequibilidad del producto y produjo sólidas ventas en el segmento de personas mayores.
Más allá de los precios iniciales, las aseguradoras también pueden aprovechar los valores de rescate y las características de devolución de primas para reforzar la propuesta de valor percibida de un producto. En el mercado sénior de Corea del Sur, los productos para el tratamiento de demencia inicialmente se comercializaron con altos valores de rescate para abordar las preocupaciones de asequibilidad e impulsar la adopción entre los mayores.
Al calibrar cuidadosamente las primas de acuerdo con los niveles de ingresos, implementar ajustes de plazo y ofrecer valores no garantizados que se muestren atractivos, las aseguradoras pueden crear propuestas de valor, accesibles y asequibles, que interpelen las necesidades y soluciones de protección de los adultos mayores asiáticos.
Conclusión
Al adoptar un enfoque inclusivo y centrado en el cliente para el desarrollo de productos, monitorear de cerca las tendencias del envejecimiento y diseñar beneficios con los avances médicos en mente, la industria de seguros tiene una oportunidad clave para respaldar el bienestar financiero y las necesidades de salud de los adultos mayores de la creciente población mayor de Asia. Todo ello, a la vez que capitaliza una lucrativa frontera de crecimiento económico .
