Puntos clave
- Hace una década, la demanda de anualidades en el Reino Unido disminuyó drásticamente cuando el gobierno instituyó un plan libre de pensiones que otorgaba a los jubilados más opciones.
- Ahora, las anualidades están recuperando popularidad, pero el impulso está siendo amenazado por un formulario anticuado durante el proceso de toma de decisiones.
- Se necesita unidad entre los proveedores para actualizar el formulario de solicitud, permitiendo que la tecnología forme parte del proceso de suscripción automatizada.
La gasolina regular es suficiente para la mayoría de los vehículos en la carretera. Pero para sacar el máximo provecho de un Ferrari o Lamborghini, su motor necesita gasolina de alto octanaje.
Ese principio está detrás del impulso para unir a los principales actores de la industria de seguros para modernizar la solicitud que sustenta el proceso de anualidades en el Reino Unido. Esta modernización es clave a medida que la demanda de estos planes se recupera en este importante mercado, una década después de que un cambio de política gubernamental sacudiera el sistema de pensiones de la nación.
Se necesita una solicitud optimizada, con la tecnología avanzada disponible, para impulsar el resurgimiento y mantener a las compañías que proporcionan las anualidades en el carril rápido hacia un mayor crecimiento.
Anualidades circulares
Para entender la necesidad de la solicitud actualizada, primero es necesario repasar la situación en el Reino Unido antes de la libertad de pensiones. A finales de los años noventa y principios de los 2000, los ciudadanos estaban obligados a comprar un plan anual al jubilarse. Esto llevó a que se escribieran alrededor de 400,000 anualidades cada año por aproximadamente 12 mil millones de libras en fondos de pensiones.
Había una buena razón para este mandato. Las anualidades proporcionan ingresos garantizados por el resto de la vida del jubilado y ayudan a reducir la carga general para los contribuyentes.
Hace una década, el panorama cambió. El gobierno anunció una libertad de pensiones que abrió nuevas opciones para aquellos que alcanzaban la jubilación. Ya no se obligaba a las personas a comprar una anualidad. Entre otras opciones, podían tomar todo su fondo de pensiones en efectivo, con el 25% libre de impuestos. También podían dejar los fondos de pensiones solos y posponer la decisión para más tarde.
Como se esperaba, la demanda de anualidades se desplomó.
Pero después…
Los aumentos sustanciales en las tasas de interés en el Reino Unido (y en todo el mundo) en los últimos años coincidieron con algunas historias de personas de alto perfil que tomaron pagos de suma global y se quedaron sin dinero mucho antes de lo previsto. El ingreso seguro y garantizado de las anualidades comenzó a parecer atractivo una vez más.
El mercado individual de anualidades creció un 46% año tras año en 2023 hasta alcanzar un récord post libertad de pensiones de 5.2 mil millones de libras. Aunque todavía está muy por debajo del máximo antes de la libertad de pensiones, representa una oportunidad para aquellos que tienen como opción las anualidades.
Un formulario anticuado
El tipo de suscripción en el proceso sobre anualidades en el Reino Unido se basa en el Formulario de Salud para la Jubilación. Este formulario fue desarrollado por los proveedores de anualidades y reúne las preguntas que los clientes deben responder sobre su salud y estilo de vida.
El formulario ofrece muchos beneficios: principalmente, que en lugar de tener que completar múltiples formularios para varios proveedores, los clientes sólo llenan uno. Pero debido a que el formulario es un formato unificado de todos los proveedores, modificarlo es difícil: cualquier cambio requiere unanimidad.
El resultado es un formulario extremadamente anticuado.
Un formulario antiguo es como la gasolina de menor octanaje en el motor de alto rendimiento que es la suscripción automatizada moderna. Hacer preguntas que ya no aplican en el proceso de toma de decisiones, o que la ciencia del comportamiento ha descubierto que podrían formularse de manera que se obtengan respuestas más precisas, está llevando a conclusiones inadecuadas.
Esto también significa que muchas personas están recibiendo menos en sus pagos de anualidades de lo que podrían.
Las personas tienden a minimizar su historial médico. Con las anualidades, la inapropiada divulgación de nuestra propia información lleva a los proveedores a ofrecer pagos anuales más bajos porque el riesgo de longevidad es mayor entre las personas que se declaran saludables. Aunque existen incentivos financieros con las anualidades para parecer poco saludable, hay incentivos psicológicos para reportar buena salud, como evitar la vergüenza y mantener el autoestima.
Debido a esto, muchos están perdiendo dinero que ayudaría a proporcionar una mejor jubilación simplemente porque algunas de las preguntas en un formulario anticuado se plantean de manera que no promueven una divulgación precisa.
Una inversión oportuna
Ante la incertidumbre tras la decisión de reformar el sistema de pensiones, RGA hizo una inversión sustancial en tecnología que sustenta la suscripción de anualidades. El impulso para automatizar parte del proceso comenzó con un motor de reglas que ayudaba en la toma de decisiones de anualidades basadas en un pequeño número de condiciones de alta prevalencia.
La idea era que una vez que la novedad de la libertad de pensiones se desvaneciera, seguiría un resurgimiento en el mercado de anualidades, y RGA quería estar preparado para ser un jugador clave y defensor de los clientes cuando eso ocurriera.
A principios de 2022, con las anualidades mostrando algunos signos de vida, RGA lanzó una nueva solución tecnológica de anualidades llamada Unity. Con esta herramienta, ya no se limitaban las decisiones a ese puñado de condiciones de alta prevalencia. Unity permitía considerar un rango mucho más amplio de divulgaciones médicas y tenía en cuenta una variedad de factores socioeconómicos conocidos por influir en la esperanza de vida, como el estado civil.
¿Cuál fue el resultado?
RGA pronto estaba procesando más de un millón de cotizaciones cada mes basadas en más de 70 tipos de anualidades que cubrían desde el asma hasta el cáncer terminal metastásico. Los resultados regresaban a los sistemas de los clientes, en promedio, en menos de 2.5 segundos.
El factor limitante era y sigue siendo el uso de un formulario anticuado. El porcentaje de clientes a los que se les ofrecía una anualidad estándar sin un aumento médico que incrementa sus pagos aún no refleja los datos poblacionales sobre lo que debería ser ese porcentaje. El resultado fue que la falta de divulgación de nuestra información está costando dinero.
El equipo de Ciencia del Comportamiento de RGA ha profundizado en las preguntas de este formulario y ha encontrado que sólo unos pocos ajustes sutiles podrían llevar a mejores decisiones que beneficien a los jubilados. Aquí hay un ejemplo.
Una pregunta sobre el alcohol
La pregunta actual de la solicitud sobre el consumo de alcohol simplemente pregunta: “¿Cuántas unidades de alcohol consume semanalmente?” Aunque el formulario ofrece orientación sobre lo que se entiende por una unidad, proporcionar una respuesta informada aún requiere cierto cálculo manual. Esto lleva tiempo y aumenta la carga en la capacidad mental de los clientes.
En un ensayo controlado y aleatorio que involucró a más de 20,000 participantes, el equipo de Ciencia del Comportamiento de RGA presentó alternativas a esta pregunta. El objetivo era ver si la divulgación de información cambiaba significativamente si la pregunta enumeraba diferentes tipos de alcohol u ofrecía ayudas visuales. Al presentar la pregunta con visuales y un cuadro de texto libre, el número promedio de unidades divulgadas aumentó 1.5 veces en comparación con la pregunta tradicional. Además, al reemplazar el cuadro de texto libre con un deslizador, que además impulsaba la comprensión y la memoria de los participantes (ver Figura 1, abajo), las divulgaciones en promedio aumentaron 2.5 veces en comparación con la pregunta tradicional.
Mediante el uso de puntos finales altos pero realistas, la escala también desestigmatiza el consumo elevado de alcohol al enmarcar lo que se considera normal, haciendo que las personas se sientan más cómodas al informar cantidades más altas de consumo.
Este cambio es significativo y, si se implementa, podría resultar en un aumento sustancial en los pagos de las anualidades para muchos.
Figura 1: Usando la ciencia del comportamiento para obtener respuestas más precisas.
Un mensaje positivo
Sí, este cambio costaría más a los proveedores por cada anualidad/cliente. Pero la diferencia sería más que compensada en el volumen de anualidades emitidas a medida que más personas se den cuenta de que califican para pagos más altos y mayor seguridad a través de un ingreso anual garantizado.
En pocas palabras, la capacidad de utilizar tecnología avanzada como Unity y un formulario actualizado para encontrar más dinero para los jubilados y apoyar sus años de descanso es un gran mensaje de marketing para nuestra industria en este momento. Pero más allá de eso, todos realmente queremos el mejor resultado para nuestros clientes. Eso hace que esto sea lo correcto por hacer.
Llegar allí requiere unidad entre los proveedores. RGA está listo para desempeñar un papel activo uniendo la industria para realizar una revisión completa del formulario con el deseo de desarrollar un proceso de solicitud más rápido y sencillo.
El resultado serán clientes más felices y una sociedad mejor protegida a medida que avancen en su jubilación.
