En los mercados de seguros de hoy, rápidos y en constante evolución, la innovación es esencial para alcanzar a nuevos compradores y prosperar frente a la creciente competencia.
Las grandes compañías pueden tener una ventaja en recursos, pero para alcanzar los objetivos de innovación e impulsar un cambio transformador, las asociaciones se han convertido en la norma para las aseguradoras de todos los tamaños. Para las pequeñas o medianas compañías en particular, puede ser la mejor forma de entrar en un nuevo espacio o ganar ventaja en uno existente.
Elegir al socio correcto es, por lo tanto, crucial, ya que los errores pueden ser costosos tanto para la línea de fondo como para la reputación del asegurador. Para navegar este primer paso crítico, las siguientes 10 consideraciones para evaluar a los posibles socios de innovación proporcionan una guía útil. Pueden ser la clave para minimizar los riesgos y maximizar el potencial para una colaboración exitosa y transformadora.
1. Busca compatibilidad cultural.
Esto requiere un fuerte sentido de autoconocimiento, pero cada empresa tiene su propia forma única de hacer las cosas. En tus reuniones exploratorias con el potencial socio, ¿te parece que las personas con las que te encuentras estarían cómodas trabajando con tu personal? ¿Tienen el mismo enfoque en el cliente? ¿Se tratan entre sí y a ti con el mismo nivel de profesionalismo? Recuerda, las asociaciones exitosas pueden durar mucho tiempo. No importa cuán brillante sea su solución o capacidades, querrás evitar elegir socios con los que tu equipo sienta que tienen que luchar en cada paso del camino.
2. Filtra de acuerdo a alineación estratégica.
Quizás incluso más que la compatibilidad cultural, también quieres alguien cuyos objetivos estratégicos se alineen con los tuyos. Esto no quiere decir que necesiten tener los mismos objetivos. Por ejemplo, una empresa de tecnología y una aseguradora probablemente tendrán diferentes objetivos comerciales y los expresarán de manera diferente.
Recuerda, no estás buscando crear una asociación unilateral. Mientras evalúas a un posible socio comercial, ese socio debería estar evaluándote a ti. Si los objetivos no están alineados, es mejor separarse antes para evitar obstáculos a largo plazo.
3. Clarifica la declaración del problema.
Un primer paso vital en la innovación es asegurarte de que estás resolviendo un problema claro basado en una necesidad validada del cliente. Debes poder explicarlo claramente a tu dirección ejecutiva para que lo entiendan y respalden el proyecto. Debes esperar lo mismo de un posible socio.
Si un posible socio no comprende el problema que estás buscando resolver, podría ser útil presentar tu declaración del problema a otros ajenos a la industria que no tengan un interés en estar de acuerdo contigo. Esto te ayudará a refinar tu explicación y tu mensaje. Si el posible socio comprende claramente el desafío pero no lo ve de la misma manera, esto podría ser una señal de falta de compromiso necesario para el éxito del proyecto.
4. Escucha cómo se articula la solución.
A veces, una nueva solución tecnológica aún está en desarrollo cuando estás hablando con una startup. La empresa también puede estar apuntando a más de un caso de uso. Esto podría llevar a que se utilicen términos variados para describir la innovación, por lo que se vuelve crítico que todas las partes estén alineadas y puedan articular claramente qué es la solución, las capacidades que entrega y sus principales atributos y beneficios. Pon a prueba a vosotros mismos preguntando: ¿Qué hace exactamente la solución y todos pueden entender y reafirmarlo?
Si algo no está claro, haz preguntas. No asumas que conoces las respuestas, especialmente cuando se trata de la disponibilidad y capacidades de la solución.
5. Determina la cantidad de cambios requeridos para ajustarse al caso de uso.
Un cambio significativo no siempre es un obstáculo, pero podría señalar desafíos por venir. Pocas soluciones tendrán todo lo que necesitas, así que además de mirar las capacidades actuales, querrás evaluar si la solución se ajusta en su mayoría a tu caso de uso o si el potencial socio tiene la capacidad de adaptar la solución a tus necesidades. Si la solución y sus capacidades no están completamente formadas, el transportista puede ser esencial para ayudar a refinar la solución y llevarla al mercado.
Recuerda considerar los recursos y conocimientos técnicos necesarios para hacer los ajustes necesarios y la capacidad del socio para cumplir con el plazo deseado para la entrega. Sobre todo, sé honesto acerca de las capacidades tanto de la solución como del socio. No fuerces una asociación donde puede que no sea adecuada.
6. Evalúa la disposición para decir “sí” a todo.
Íntimamente relacionado con el #5, un socio que acepta cada solicitud sin considerar las implicaciones a largo plazo puede que no sea el mejor ajuste. Decir “sí” a cada solicitud es una señal de que el socio puede ser poco realista. Casi con certeza, esta falta de disciplina estirará los recursos limitados en ambos lados y pondrá una tensión en tu proyecto que puede llevar a plazos perdidos y medidas críticas medio cumplidas. Busca un socio dispuesto a proporcionar retroalimentación constructiva y resistirse cuando sea necesario. Mejor aún, busca uno que pueda ayudarte a identificar posibles riesgos y trampas por adelantado.
7. Evalúa la experiencia en alianzas corporativas.
Al asociarte para innovar, puedes encontrarte con empresas con poca experiencia en la creación y gestión de alianzas corporativas. Si este es el caso, es posible que necesites liderar el camino. Sé claro sobre los procesos y las expectativas. Asigna recursos dedicados para cultivar y asesorar la relación.
8. Evalúa la susceptibilidad a distracciones y al “ruido” de la industria.
Este es un problema común tanto para las startups como para los actores establecidos en la industria de seguros. Busca un socio que también esté dispuesto a dedicar recursos al proyecto y que no tenga demasiadas “prioridades principales”.
En tus discusiones exploratorias, es probable que tus equipos surjan con una plétora de posibilidades.
Tanto tú como tu posible socio deben estar dispuestos a establecer hitos de manera reflexiva y aparcar buenas ideas en una lista de “futuros”.
9. Determina el apetito por comprometerse con las métricas de éxito.
Establecer métricas de éxito claras y alcanzables para medir el rendimiento es vital. Un socio potencial que no esté dispuesto a comprometerse con estas métricas puede que no esté totalmente invertido en la colaboración. Si los socios tienen otras métricas o establecen el listón demasiado alto, corres el riesgo de que se retiren cuando los resultados no cumplan con sus expectativas.
Esto no quiere decir que un posible socio siempre deba estar de acuerdo con tus métricas inmediatamente. El socio ideal es aquel que ayudará a definir las métricas de éxito adecuadas para el problema que estás tratando de resolver y los hitos en los que ambos estén de acuerdo.
10. Sopesa el potencial de la oportunidad.
Todas las partes deben ser lo más realistas posibles al evaluar los posibles resultados de una oportunidad y el retorno de la inversión. Tu equipo central ya debería haber esbozado un caso de negocio aproximado mientras trabajaban para clarificar la declaración del problema. Estas estimaciones a menudo necesitan ser reevaluadas a lo largo del ciclo de vida del proyecto.
Si bien la ambición y el optimismo son esenciales para cualquier nuevo proyecto, tú y tu posible socio necesitan entender claramente la oportunidad y los riesgos involucrados. Querrás acordar qué recursos serán necesarios para lograr el éxito. Si se requieren recursos adicionales de manera inesperada, debes discutir cuánto tiempo podría llevar reclutar o liberar esos recursos. Finalmente, querrás acordar un ritmo para la evaluación del proyecto, incluyendo la reevaluación de la oportunidad, el caso de negocio y los umbrales para una decisión de ir/no ir.
Discliplina requerida
Construir una asociación empresarial exitosa exige disciplina y compromiso por parte de ambas partes involucradas. Tu equipo y el equipo de tu posible socio deben estar dispuestos a evolucionar y adaptarse rápidamente a desafíos imprevistos. Este proceso de evolución, aunque potencialmente desafiante, también puede ser una experiencia emocionante y gratificante, ya que anima a ambas partes a aprender y crecer.
Cuando trabajas con socios, no siempre puedes predecir cómo se desarrollará el viaje, pero seguir los pasos correctos ciertamente te ayudará a disfrutar del recorrido.
