Cuando la vida se detiene, los afligidos no tienen más opción que seguir adelante. Casi de inmediato, las familias deben manejar la complicada logística de la muerte tras la pérdida de un ser querido.
Esto puede incluir pagar facturas, dividir activos y gestionar el entierro o la cremación. Pero aunque la muerte, como los impuestos, es inevitable, no tiene por qué ser una carga para los que quedan atrás. Un cierto tipo de cobertura de vida, conocido como seguro de gastos finales o “seguro de entierro”, puede ser un poderoso puente para cerrar una considerable brecha de cobertura.
Los gastos finales se ofrecen en cantidades de cobertura más bajas que las pólizas de seguro de vida tradicionales y proporcionan un pequeño beneficio por fallecimiento que puede ser un salvavidas financiero para las familias de ingresos medios y bajos en aprietos. El pago único puede utilizarse para cubrir los gastos del funeral, los costos del entierro, facturas médicas y de hospital, saldos de préstamos y deudas de tarjetas de crédito, así como para satisfacer otras necesidades del final de la vida.
Un mercado con gran potencial
El mercado potencial es vasto y está en crecimiento a medida que las poblaciones envejecen y se amplía la brecha de cobertura en Estados Unidos. Según una proyección de la población realizada en el 2019 por la Administración del Seguro Social de la Oficina del Censo de Estados Unidos, aproximadamente 10,000 baby boomers, nacidos entre 1946 y 1964, cumplirán 65 años todos los días durante la próxima década, y se espera que muchos de los miembros de esta generación masiva sobrevivan a sus ahorros para la jubilación, dejando poco efectivo para ayudar a los seres queridos a pagar los gastos al final de su vida. De los 100 millones de estadounidenses entre las edades de 50 y 80, un tercio no tiene efectivo ni inversiones ahorradas para la jubilación y dependen únicamente de los ingresos del Seguro Social para los gastos de subsistencia. Según una encuesta de gastos finales de 2017 del Life Insurers Council (LIC)/Competiscan, un solicitante típico de gastos finales probablemente vivirá con un ingreso mensual de $2,000 USD o menos y es comúnmente una mujer soltera o viuda con un título de educación secundaria, un historial laboral de cuello azul y parientes o hijos que aún viven en el hogar. En otras palabras, un beneficio por fallecimiento puede abordar de manera efectiva las necesidades de estos estadounidenses poco protegidos.
Aunque con bajo margen, los gastos finales pueden ser lucrativos. Los 33 principales proveedores de seguros de gastos finales encuestados por LIC tenían más de 3 millones de pólizas en vigor que pagaban más de $2 mil millones de USD en primas, y la prima promedio por póliza vendida había crecido a un atractivo $747 USD para 2017. Sin embargo, navegar en esta línea de productos especializados requiere experiencia y un monitoreo cercano, ya que las suposiciones sobre precios pueden perder fácilmente los objetivos de beneficio. La mayoría de las compañías que ingresan al mercado escriben negocios no rentables al principio antes de ajustar sus programas para reflejar mejor los riesgos.
Dominar el mercado de gastos finales exige un profundo entendimiento del solicitante y del diseño del producto. Los gastos finales no son “pre-necesidad”, un beneficio por fallecimiento alternativo popular. A diferencia de los gastos finales, la cobertura de pre-necesidad obliga contractualmente a un proveedor de servicios funerarios preferido a ofrecer servicios funerarios a un precio garantizado. Esta forma de seguro es típicamente un producto de emisión garantizada con una oferta automática.
En contraste, los gastos finales suelen ser vendidos por agentes independientes como pólizas de emisión simplificada con montos asegurados pequeños. Las ventas son comunes entre individuos de bajos ingresos de 50 a 85 años, con montos asegurados de $3,000 USD a $30,000 USD. Aunque los gastos finales pueden venderse como cobertura a término, estas pólizas son más frecuentemente una de tres formas de beneficio de seguro de vida entera:
- Un beneficio por fallecimiento nivelado tiene el proceso de suscripción simplificada más estricto, y se proporciona un beneficio completo por fallecimiento independientemente de la causa de la muerte.
- Un beneficio por fallecimiento escalonado a menudo ofrece el 30% del beneficio por fallecimiento nivelado el primer año y el 70% el segundo año, llegando al 100% en el tercer año, e involucra una suscripción más laxa. Además, a menudo se proporciona un beneficio completo por fallecimiento en caso de muerte accidental.
- Un beneficio por fallecimiento modificado devuelve la prima a menudo con un interés del 10% si la muerte ocurre en los primeros dos años e involucra la suscripción más relajada. A menudo se proporciona un beneficio completo por fallecimiento en caso de muerte accidental.
La mayoría de las ventas se realizan cara a cara, y la tendencia de la industria es aceptar una firma electrónica o de voz, con decisiones en el punto de venta recopiladas y registradas a través de una laptop o tableta.
Los gastos finales normalmente se suscriben mediante una solicitud simple de seguro de vida y no requieren exámenes de fluidos ni exámenes paramédicos como las pólizas con grandes montos asegurados. Para suscribir este negocio, las compañías se basan en entrevistas de salud personales o en datos de terceros, como historiales de recetas, verificaciones de fraude o registros de vehículos motorizados. Las entrevistas de suscripción telefónica y los historiales de recetas a menudo pueden usarse para ayudar al agente a completar el proceso de solicitud.
Históricamente, las compañías confiaban en entrevistas telefónicas para confirmar o verificar la divulgación, pero más recientemente, para mejorar la experiencia del cliente, las compañías están confiando en los datos de terceros mencionados anteriormente y dando decisiones instantáneas en el punto de venta sin la entrevista.
Además, la co-aseguración puede brindar un apoyo de capital vital para ayudar a las compañías cedentes a pagar las altas comisiones del primer año a los agentes. También puede transferir riesgos de mortalidad, caducidad, tasa de interés y gasto de la compañía cedente a la reaseguradora. Tener un socio de reaseguro que vea muchos programas en la industria y pueda ayudarte a implementar las mejores prácticas puede ser clave para tu éxito en este mercado.
Complejidades de la emisión simplificada
Dado su grupo de solicitantes más viejos y su dependencia de la suscripción simplificada, las pólizas de gastos finales pueden ser particularmente vulnerables al riesgo de anti-selección. Comúnmente de una o dos páginas de longitud, las solicitudes a menudo se escalonan para beneficios por fallecimiento modificados, escalonados o nivelados, y el uso del lenguaje es crítico.
Las aseguradoras que desarrollan las preguntas más cuidadosamente elaboradas pueden lograr una divulgación más precisa, mientras que aquellas que confían en preguntas de solicitud que son poco claras o indirectas pueden concentrar los peores riesgos. Por ejemplo, un error común es no descartar específicamente a los solicitantes con diagnósticos de enfermedad pulmonar obstructiva crónica (EPOC) o aquellos que ya están recibiendo oxígeno suplementario haciendo una pregunta de solicitud directa.
Los proveedores de gastos finales más exitosos tienen solicitudes claras y concisas, respaldadas por entrevistas telefónicas para confirmar o verificar la divulgación, verificaciones de la base de datos MIB para revelar deterioros graves y proporcionar indexación de actividad, e historiales de recetas para ayudar a verificar la asegurabilidad y las clasificaciones de riesgo del solicitante.
La suscripción está lejos de ser la única consideración. Debido a que la no divulgación es un desafío, el desempeño de los productores también puede tener un impacto notable en el valor de un bloque de negocios de gastos finales. Las aseguradoras deben considerar el proceso de contratación del agente, incluidas las comisiones, la formación y las estructuras de incentivos. Aquellos con la administración y la adjudicación de reclamaciones más eficientes también tienen una ventaja.
Las prácticas actuariales son profundamente importantes. Inusualmente, por ejemplo, la mortalidad relativa de los gastos finales disminuye con el aumento de la edad de emisión en relación con la mortalidad de la población, y las tablas de mortalidad relativa de la industria no necesariamente se ajustan a los gastos finales. Muchas aseguradoras subestiman la mortalidad al entrar, por lo que es esencial un seguimiento activo de la experiencia para mitigar los riesgos de anti-selección y ajustar si las rescisiones son demasiado bajas y las caducidades son demasiado altas. Las aseguradoras que son nuevas en el mercado harían bien en buscar el consejo de reaseguradores para obtener ayuda en la estructuración de un programa y la gestión en curso. Además, los reaseguradores pueden respaldar la gran inversión de capital necesaria para financiar la adquisición de un nuevo negocio o ayudar a transferir el riesgo cuando los rendimientos de los activos son demasiado bajos o los gastos son demasiado altos en los primeros años después de la entrada al mercado.
Además, la co-aseguración puede brindar un apoyo de capital vital, incluida la transferencia de riesgos de mortalidad, caducidad, tasa de interés y gasto, y los reaseguradores pueden ofrecer una experiencia vital en la evaluación del mejor riesgo.
En resumen
Varias tendencias sugieren que los gastos finales pueden estar preparados para un crecimiento espectacular en la próxima década y podrían abrir la puerta a mercados nuevos y desatendidos. La demanda está en su punto más alto, incluso cuando la reciente crisis de COVID-19 ilustró de manera contundente la necesidad de protección contra la mortalidad para familias financieramente inseguras. Las tendencias económicas y demográficas también ofrecerán vientos favorables. Para 2030, todos los baby boomers tendrán 65 años o más, y muchos de estos ancianos pueden beneficiarse de la tranquilidad que brinda la cobertura de gastos finales.
