Puntos clave
- Las asociaciones exitosas en el sector asegurador combinan la agilidad de las startups con la experiencia consolidada, lo que permite a las aseguradoras ingresar a nuevos mercados sin tener que desarrollar todas las capacidades internamente.
- Las colaboraciones estratégicas en reaseguros ofrecen a las aseguradoras apoyo operativo, acceso a nuevos mercados y economías de escala, al mismo tiempo que comparten el riesgo e impulsan la innovación en el desarrollo de productos.
- La comunicación clara y el respeto mutuo son esenciales, ya que los reaseguradores brindan soluciones a medida que respetan la cultura y la trayectoria únicas de cada aseguradora.
Hoy, las compañías de seguros se enfrentan a una decisión crucial: innovar o estancarse.
Pero innovar no siempre significa empezar desde cero. A veces, las innovaciones más poderosas surgen de tender puentes: conectar de forma creativa la experiencia, los recursos y las tecnologías que ya existen.
Este enfoque de “construir puentes” está en el núcleo de las asociaciones exitosas en el sector asegurador. Al aprovechar las fortalezas de socios especializados, las aseguradoras pueden expandirse a nuevos ámbitos sin necesidad de desarrollar internamente todas las capacidades. Esta estrategia combina lo mejor de ambos mundos: la agilidad de una startup con los recursos y la experiencia de actores consolidados.
El equipo de Strategic Growth Solutions de RGA estuvo recientemente en el centro de una alianza de este tipo, demostrando cómo este enfoque colaborativo puede generar un crecimiento y una innovación notables. Esta experiencia ofrece valiosas lecciones para las aseguradoras que buscan trazar nuevos caminos hacia el éxito.
Caso de estudio: Los cimientos de un puente estratégico
A finales de 2019, una destacada compañía de seguros de bienes y accidentes (Property & Casualty, P&C) buscaba expandirse al mercado de seguros de vida. Aunque la aseguradora sobresalía en atender las necesidades de P&C de sus clientes, esos mismos clientes debían acudir a otros proveedores para obtener cobertura de vida. Esto provocaba fuga de clientes, que optarón por aseguradoras con una oferta de productos más completa.
Con una red de distribución de primer nivel, una base de clientes leales y un historial comprobado en el crecimiento de negocios de seguros, la compañía estaba bien posicionada para asumir el reto. Sin embargo, carecía de la infraestructura y del conocimiento especializado necesarios para desarrollar e implementar de forma eficaz productos de seguros de vida.
Para cerrar esta brecha, buscaron un socio de reaseguro con amplia experiencia en la tarificación y suscripción de seguros de vida, un aliado capaz de ayudar a resolver desafíos clave, presentar a los proveedores externos adecuados y ofrecer una hoja de ruta para un crecimiento empresarial escalable y sostenible a largo plazo.
RGA aportó amplias capacidades y relaciones con terceros para servicios complementarios que ayudaron a la aseguradora a expandirse a esta nueva línea de negocio. Al reunir una amplia gama de recursos y talento humano, la alianza se convirtió en un sólido equipo de especialistas enfocado en desarrollar un proceso líder en la industria. Un ejemplo de ello es Aura Next, la plataforma digital de suscripción de RGA, que ofreció una experiencia automatizada, fluida y única para el cliente, diseñada específicamente para la aseguradora.
Tras un programa piloto exitoso con un grupo reducido de consumidores, la iniciativa se amplió a más mercados. Los resultados iniciales mostraron una trayectoria de crecimiento notable. El aumento de la inversión en marketing, el lanzamiento de una segunda serie de productos con precios más competitivos y la aplicación de las innovaciones de RGA en suscripción sin fluidos condujeron a hitos clave, entre ellos:
- Crecimiento de 4x para el segundo trimestre de 2023
- Otro crecimiento de 2x para el segundo trimestre de 2024
- Casi triplicar el número de pólizas emitidas para finales de 2024
Actualmente, RGA respalda el monitoreo y los ajustes en las reglas de suscripción para perfeccionar el programa a medida que crece y se incorporan nuevos aprendizajes.
Lecciones clave para construir alianzas exitosas
¿Qué deben tener presente las aseguradoras al entrar en una nueva línea de negocio? Del caso de RGA emergen dos aprendizajes fundamentales.
Fortalece tu estructura
Construir puentes efectivos en el sector asegurador significa aprovechar la experiencia existente en lugar de empezar desde cero. Los proveedores a lo largo de la cadena de valor pueden aportar experiencia, conocimientos y recursos de primer nivel al proyecto.
Las aseguradoras no necesitan construir cada elemento de su ecosistema de socios. RGA, por ejemplo, ofrece a sus clientes una red diversa de relaciones con terceros: colaboradores probados y evaluados, junto con sus recursos asociados. El resultado es un equipo de expertos de distintas áreas trabajando hacia un objetivo común.
Los beneficios clave para las aseguradoras de una alianza estratégica con un reasegurador incluyen:
- Apoyo operativo en todas las áreas, desde ventas y servicio hasta marketing y tecnología.
- Acceso a una base de clientes establecida en nuevos mercados.
- Economías de escala que reducen costos y aumentan la rentabilidad mediante recursos compartidos.
Reaseguradores como RGA invierten intensamente en investigación, modelado actuarial e inteligencia de mercado, proporcionando a sus socios aseguradores un conocimiento más profundo y amplio. Además, apoyan a sus aliados a impulsar la innovación con confianza al compartir el riesgo, lo que permite a las aseguradoras experimentar con nuevas características de producto de forma más segura.
Elimina las interferencias
En teoría, una buena comunicación es sencilla. Involucra solo tres elementos: un emisor, un mensaje y un receptor. El problema es el ruido, es decir, todo aquello que interfiere con el mensaje mientras viaja del emisor al receptor.
El ruido es una realidad muy común en las nuevas alianzas de reaseguro.
Desde el lado de la aseguradora, es fundamental comprender y respetar las áreas de especialización del reasegurador. Mantenerse abierto a las sugerencias, incluso si van en contra de “la forma en que siempre se han hecho las cosas”, permite a las aseguradoras maximizar los beneficios de la alianza.
Desde el lado del reasegurador, la clave es respetar la cultura y la experiencia de su cliente. Ninguna aseguradora es igual a otra, y tratar de aplicar soluciones estándar a todas las alianzas está condenado al fracaso. Antes de concretar una alianza, las aseguradoras deben solicitar ejemplos de soluciones personalizadas que el reasegurador haya desarrollado para diferentes clientes.
Una vez que se alcanza un acuerdo, el reasegurador debe mantener al cliente —y a los clientes de éste— como el centro de la relación. El beneficio mutuo se logra cuando ambas partes se unen en torno a objetivos comunes y eliminan las interferencias.
Conclusión: Construye puentes efectivos
En el complejo panorama actual del sector asegurador, el camino hacia el crecimiento y la innovación suele estar en las alianzas estratégicas. Al tender puentes entre fortalezas y conocimientos complementarios, las aseguradoras pueden ampliar sus capacidades, ingresar a nuevos mercados y ofrecer un mejor servicio a sus clientes.
La pregunta no es si avanzar solos o buscar socios, sino cómo construir los puentes más efectivos para tu negocio.
Contáctanos hoy mismo para comenzar a construir tu puente estratégico con RGA.
