Puntos clave
- La suscripción a menudo se ve como simplemente un trabajo de producción, una perspectiva que no reconoce las habilidades de evaluación de riesgos y toma de decisiones necesarias en el complejo panorama actual de riesgos.
- Para desarrollar capacidades de suscripción de clase mundial, las aseguradoras deben reclutar talento local, establecer centros de formación regionales, aprovechar la experiencia global, promover la suscripción como una carrera analítica, utilizar herramientas de evaluación basadas en datos y dar a los suscriptores una voz influyente en el desarrollo de productos y la toma de decisiones.
- Los suscriptores también deben desempeñar un papel en la concientización sobre estos talentos técnicos del rol para mantener un lugar en la mesa.
Un objetivo primario en cualquier proceso de la industria de seguros de vida es aprobar y emitir la cobertura para registrar cada suscripción. Este proceso se puede comparar con el trabajo de un fabricante de automóviles en una línea de producción.
Al igual que un trabajador de la fábrica de automóviles, cuyo trabajo es ayudar a producir un vehículo para la venta, un suscriptor ayuda a producir un contrato de seguro de vida.
Pero hay una diferencia importante.
A diferencia del trabajador de la línea de producción, el suscriptor tiene un papel adicional —además de vital— para gestionar el riesgo y la rentabilidad general de la empresa. La suscripción es una línea clave de defensa contra la antiselección, el fraude y los riesgos excesivos. Esta importancia de la gestión de riesgos resalta la importancia de los suscriptores.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, la suscripción se trata sólo como un trabajo de producción. Esto es especialmente evidente en América Latina y en ciertos países asiáticos fuera de los mercados más desarrollados de Japón, Singapur y Hong Kong.
Para que la industria de seguros crezca en estas regiones en desarrollo, debe producirse un cambio de percepción. La suscripción necesita verse como una profesión especializada en la evaluación de riesgos, cuyos profesionales aportan una mezcla de educación superior, conocimiento institucional y tecnología avanzada para servir mejor a los clientes.
Este artículo examina la profesión de suscripción en los mercados en desarrollo y ofrece consejos sobre cómo los suscriptores pueden influir en la industria para transformar la percepción y la importancia de su rol.
La Visión Limitada de los Suscriptores
Los suscriptores son vitales para evaluar y fijar el precio del riesgo. Sin embargo, el rol de la suscripción a menudo se limita a la recolección de datos y la aprobación de aplicaciones según las pautas establecidas.
Visto de esta manera, el trabajo parece estar listo para ser reemplazado por la automatización. Pero en un panorama de riesgos en rápida evolución como el de hoy, incluso tal automatización dependerá cada vez más de las habilidades de evaluación de riesgos, así como de la toma de decisiones de suscriptores altamente capacitados.
Los suscriptores modernos deben emplear habilidades analíticas sofisticadas, juicio profesional perfeccionado a través de la experiencia y una comprensión matizada de los factores de riesgo.
El cambio en el rol de la suscripción hará que la contratación y capacitación de nuevos suscriptores sea mucho más desafiante. Después de todo, sólo los casos complejos que la automatización no puede resolver requerirán la intervención de un suscriptor humano.
Los informes de hace casi una década ya advertían sobre una inminente crisis de talento en el campo de la suscripción. Un informe de 2016 del Life Underwriting Training Council titulado "Underwriting Talent: Future at Risk?" señaló los desafíos de la industria para atraer nuevo talento y desarrollar líneas de sucesión a medida que los suscriptores actuales se acercaban a la jubilación. Un artículo de 2017 de la Life Office Management Association titulado "Who Will Fill the Underwriting Gap?" destacó el mismo fenómeno.
Esas advertencias tempranas se han convertido en realidad. Un estudio de 2023 encontró que más de la mitad de los ejecutivos de seguros encuestados dijeron que las dificultades para adquirir y retener talento impedirían el crecimiento en el próximo año.[1] Las proyecciones de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. predicen que la industria de seguros podría perder aproximadamente 400,000 empleados por desgaste en los Estados Unidos para 2026.[2]
En los mercados en desarrollo de América Latina y de algunas partes de Asia, la principal amenaza que plantea la brecha de talento proviene de una subvaloración fundamental de los suscriptores especializados. Sin un personal de suscripción profesional sólido, las aseguradoras en estos mercados enfrentan varios desafíos clave:
- Mayor riesgo de antiselección y políticas no rentables
- Dependencia excesiva de pautas estrictas frente al juicio profesional
- Dificultad para fijar precios de riesgo de manera precisa según las características de la población local
- Incapacidad para gestionar casos de riesgo complejos o deteriorados de manera efectiva
En última instancia, la falta de inversión en capacidades profesionales de suscripción obstaculiza el crecimiento, la rentabilidad y la competitividad de las aseguradoras en estos mercados en desarrollo que cuentan con un gran potencial.
Construyendo una Suscripción de Clase Mundial en los Mercados en Desarrollo
Para las aseguradoras que operan en mercados en desarrollo, elevar y expandir la función de suscripción ofrece una oportunidad de obtener una ventaja competitiva mientras se gestiona el riesgo de manera efectiva. Las estrategias clave incluyen:
- Desarrollo de talento local — Reclutar y desarrollar talento de las poblaciones locales en suscripción. Empoderar a los suscriptores locales con autoridad para tomar decisiones sobre casos nacionales.
- Instalaciones regionales de capacitación — Establecer centros regionales de capacitación en suscripción como incubadoras de talento que alimenten a los suscriptores en los mercados locales.
- Aprovechar la experiencia global — Asociarse con líderes globales y expertos en suscripción, incluidos aseguradores y reaseguradores internacionales, para recibir orientación sobre casos complejos, riesgos emergentes y capacitación en las nuevas habilidades de suscripción.
- Nuevas trayectorias profesionales — Promover la suscripción como una oportunidad profesional gratificante y progresiva para recién graduados universitarios y profesionales locales que buscan una carrera analítica.
- Evaluación impulsada por datos — Implementar herramientas de análisis de datos e inteligencia para complementar el juicio profesional en la evaluación de factores de riesgo específicos de la región.
- Tratamiento ejecutivo — Otorgar a los suscriptores una "voz respetada en la mesa" para guiar el desarrollo de productos, estrategias de precios y políticas de gestión de riesgos.
Conclusión: Los Suscriptores como Defensores de la Suscripción
La responsabilidad de esta transformación no recae únicamente en los altos ejecutivos de la empresa y líderes del sector. Los suscriptores deben abogar por sí mismos. Las organizaciones profesionales —como las que se ven en EE. UU., Canadá y Europa, por ejemplo— son extremadamente importantes para fomentar el desarrollo dentro de la profesión y brindan una plataforma para promover la experiencia a lo largo de la industria de seguros de vida.
Con el crecimiento y consolidación de la IA y el análisis de datos, los suscriptores deben asegurarse de que la nueva tecnología se entrene en los matices de la experiencia humana adquirida a lo largo de años de práctica.
Los suscriptores son los guardianes que se interponen entre una aseguradora y los riesgos inaceptables. Esta experiencia protege la rentabilidad y asegura la sostenibilidad. Al elevar proactivamente el rol del suscriptor y desarrollar recursos de suscripción personalizados para los mercados locales, las aseguradoras pueden optimizar la evaluación de riesgos y la fijación de precios para sus clientes mientras maximizan la rentabilidad y el crecimiento.
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