Puntos clave
- La adquisición de seguros de vida entre los consumidores jóvenes está disminuyendo, no por falta de interés, sino, al menos en parte, porque los eventos tradicionales de la vida ocurren más tarde o no suceden en absoluto.
- Las aseguradoras deben adaptar sus ofertas a las necesidades de los consumidores jóvenes, diseñando productos que sean relevantes para su etapa de vida, fáciles de entender y adquirir, accesibles y flexibles.
- Soluciones innovadoras, como alianzas de distribución alternativas, cobertura integrada, programas de bienestar y otros beneficios, así como estructuras de prestaciones flexibles, están ayudando a las aseguradoras a superar algunas de las barreras identificadas por los clientes jóvenes y a construir relaciones a largo plazo con ellos.
Los jóvenes de 25 años hoy tienen muchas menos probabilidades de contar con un seguro de vida que los jóvenes de 25 años a finales del siglo XX. Por ejemplo, en 1989, el 65.1 % de los adultos de 20 a 39 años poseía algún tipo de seguro de vida; para 2025, ese porcentaje cayó hasta un 36 % entre los miembros de la Generación Z.
Aunque esto forma parte de una tendencia general hacia menor tenencia de seguros de vida hoy en día (Figura 1), las razones detrás de la disminución entre los consumidores jóvenes son distintas, según el reciente World Life Insurance Report 2026 de LIMRA y Capgemini. Entre ellas: los eventos históricos, como el matrimonio y la paternidad, no ocurren tan pronto para los consumidores menores de 40 años actuales —si es que ocurren—.
Este es solo el último dato que pone en evidencia el desafío de vender seguros a la siguiente generación. Para las aseguradoras que buscan atraer a clientes jóvenes y convertirlos en asegurados a largo plazo, es fundamental desarrollar soluciones personalizadas que respondan a sus necesidades y desafíos percibidos. La investigación y experiencia de RGA identifican cuatro consideraciones clave en el diseño de productos: relevancia, simplicidad, accesibilidad y flexibilidad. Al incorporar estos cuatro factores en el desarrollo de productos, las aseguradoras comienzan a tener éxito en atraer a las generaciones más jóvenes.
¿Por qué los consumidores jóvenes no compran seguros de vida?
Los retrasos en los eventos de vida que históricamente impulsaban la compra de seguros representan un desafío para la industria. La edad promedio a la que un hombre y una mujer se casan hoy ha aumentado aproximadamente ocho años desde 1960, pasando de 22.8 a 30.5 para los hombres y de 20.3 a 28.1 para las mujeres.
La encuesta de LIMRA también reveló que el 63 % de los consumidores menores de 40 años no tiene planes de casarse a corto plazo, y el 84 % de los adultos menores de 40, solteros o casados, no tiene planes inmediatos de tener hijos. Esto podría ser un factor que explique que la tenencia de seguros de vida entre la Generación Z sea más de 20 puntos porcentuales menor que la de los Baby Boomers, y 14 puntos porcentuales menor que la de su generación más cercana, los Millennials (Figura 3).
Esta disminución no se debe a falta de intención. Más de un tercio (39 %) de los consumidores indicó en una encuesta de EE. UU. de 2023 que planea comprar un seguro de vida en el próximo año, con porcentajes aún mayores entre la Generación Z (44 %). Sin embargo, esas intenciones no se traducen en compras reales en números suficientes para detener o revertir la caída en las ventas.
Las razones que los consumidores jóvenes mencionan para no adquirir la cobertura que saben que necesitan sugieren oportunidades para que las aseguradoras desarrollen nuevas soluciones que aborden estos desafíos, entre ellos:
- Preocupaciones sobre la accesibilidad económica, reales o percibidas.
- Incertidumbre sobre las necesidades de protección y qué productos comprar, lo que indica posible complejidad de los productos o falta de relevancia en las ofertas existentes.
- Falta de acceso, lo que refleja las limitaciones de los modelos tradicionales de distribución de seguros de vida para llegar a este grupo demográfico, como lo evidencia la mayor proporción de Gen Z y Millennials que dice que nadie les ha ofrecido un seguro de vida o que su empleador no lo ofrece, en comparación con los encuestados de generaciones mayores.
Diseñando soluciones de seguros de vida para consumidores jóvenes
Las aseguradoras tienen la oportunidad de crear nuevas propuestas de seguros de vida adaptadas a las necesidades de los clientes jóvenes y que aborden las preocupaciones que ellos mismos han identificado. Para ello, se deben considerar los siguientes principios de diseño:
- Relevancia de la oferta: Incluye los beneficios principales del seguro, servicios o ventajas adicionales, y el enfoque de distribución.
- Simplicidad: Beneficios y condiciones del seguro fáciles de entender, lenguaje auténtico y procesos optimizados.
- Accesibilidad económica: Que la propuesta sea asequible tanto en realidad como en percepción.
- Flexibilidad: Opciones de cobertura y de pago adaptables a distintas necesidades.
Relevancia
Los consumidores jóvenes no son un grupo homogéneo. Su etapa de vida varía desde quienes acaban de graduarse de la preparatoria hasta aquellos que podrían considerarse profesionales en la mitad de su carrera.
Las aseguradoras pueden diseñar y ofrecer productos de seguro más relevantes que se alineen con los eventos clave de la vida y las necesidades de protección asociadas a lo largo de esta línea de tiempo, incluyendo productos de seguro de vida que ofrezcan servicios adicionales de valor para los consumidores jóvenes. Los enfoques de distribución también pueden necesitar adaptarse a las distintas etapas de la vida, para ayudar a mitigar las preocupaciones de los jóvenes sobre la falta de acceso. Esto puede implicar considerar canales de distribución alternativos a través de alianzas con empresas que ya tengan relación con este segmento, en lugar de depender exclusivamente de los modelos tradicionales.
Por ejemplo, los precios de las viviendas en India han aumentado un 1,500 % en las últimas tres décadas, según una estimación. Esto ha llevado a que más personas retrasen la compra de su casa y prefieran rentar. Un mercado inmobiliario digital en India se asoció con una startup de seguros integrados para ofrecer un plan de protección de renta que se puede adquirir con un solo clic cuando los consumidores realizan sus pagos de alquiler en línea. Las primas se integran en el flujo mensual de pago de la renta. Los beneficios incluyen cobertura por enfermedad crítica de 15 condiciones, pago por accidente personal y gastos médicos en caso de hospitalización accidental.
Aumentar la relevancia puede impulsar el crecimiento en el mercado de consumidores jóvenes. Una vez que esta generación se familiariza con una cobertura relevante y asequible, puede avanzar hacia otros productos a medida que surjan nuevos eventos de vida y necesidades de protección, desde la compra de vivienda hasta el matrimonio y la llegada de hijos.
Simplicidad
Los consumidores jóvenes han manifestado su incertidumbre sobre cuánto seguro necesitan y qué producto comprar (Figura 4). Esto se debe, en parte, a la percepción de complejidad de los productos de seguro existentes y del lenguaje utilizado para describir los beneficios y condiciones de las pólizas. Las aseguradoras tienen la oportunidad de diseñar productos simples y fáciles de entender, que los jóvenes se sientan más cómodos de adquirir, especialmente cuando tienen acceso limitado a asesores.También existe la oportunidad de aprovechar técnicas de ciencia del comportamiento para aumentar la comprensión. La investigación de RGA muestra que hacer más visibles los detalles clave de la póliza, por ejemplo mediante preguntas frecuentes (FAQs) o elementos visuales, y mejorar la relevancia de la información presentada —utilizando herramientas y calculadoras, así como contenido en video— puede mejorar significativamente la comprensión y el compromiso en los recorridos digitales de clientes de seguros de vida. Estas estrategias son especialmente relevantes para los jóvenes, acostumbrados a consumir contenido visual en plataformas de redes sociales.
Además, estudios de casos reales muestran que mejorar la comprensión mediante técnicas de ciencia del comportamiento puede generar un aumento del 48 % en las tasas de renovación de pólizas y una reducción del 32 % en las tasas de cancelación de pólizas.
Las aseguradoras también necesitan seguir optimizando el proceso de compra de seguros de vida para alinearlo con las expectativas de los consumidores jóvenes, basadas en las experiencias que ya tienen con las aplicaciones que usan a diario. Por ejemplo, un distribuidor digital de seguros de vida se asoció con RGA y aseguradoras en Canadá para ofrecer productos de seguro de vida temporal y de enfermedad crítica fáciles de adquirir, los cuales han tenido éxito en el mercado, especialmente entre clientes jóvenes.Gracias a la plataforma de suscripción electrónica Aura Next de RGA, estos productos permiten a los clientes completar solicitudes claras y rápidas en 20 minutos, obteniendo una decisión inmediata si cumplen los requisitos.
Accesibilidad económica
La industria de seguros enfrenta un problema de percepción. Una de las razones más citadas para no tener un seguro de vida es que resulta demasiado caro. Sin embargo, al pedirles que estimen un costo, los consumidores jóvenes son mucho más propensos a dar un precio muy superior a la mediana en comparación con los consumidores mayores.
Las innovaciones vinculadas a productos de bajo costo ofrecen una manera directa de cambiar la percepción.
Por ejemplo, un proyecto apoyado por RGA con un producto de bancaseguros utiliza datos bancarios para evaluar el riesgo de los solicitantes y ofrecer descuentos a quienes resultan ser de menor riesgo. Esto tiende a beneficiar a los consumidores jóvenes, quienes generalmente también gozan de mejor salud. Los descuentos pueden llegar hasta aproximadamente un 20 % para los segmentos de menor riesgo.
Las aseguradoras también pueden abordar las preocupaciones sobre la accesibilidad económica ofreciendo beneficios que los jóvenes valoren y puedan usar hoy, aumentando así la propuesta de valor general del seguro de vida. Por ejemplo, un producto de vida vendido a través de uno de los mayores minoristas en España incorpora un programa de recompensas de bienestar que incentiva la actividad física. El producto incluye una aplicación móvil que registra los pasos diarios y se sincroniza con los rastreadores de actividad más populares. Los clientes pueden obtener recompensas máximas al promediar 10,000 pasos o más por día. El programa premia a los usuarios por mantener un estilo de vida activo, convirtiendo sus pasos diarios en recompensas monetarias, que se pueden acumular y canjear como tarjetas de regalo.
La oferta está vinculada a un destino de compras popular y es el primer producto de seguros en España que recompensa a los clientes por actividades de bienestar. Atrae a los jóvenes ofreciendo un beneficio relevante, simple y accesible que fomenta un estilo de vida más saludable mediante recompensas flexibles.
Algunos elementos que las aseguradoras deben considerar al equilibrar costos y cobertura para el cliente incluyen:
- Suscripción completa o simplificada (o incluso emisión garantizada).
- Primas niveladas frente a primas YRT, incluyendo cualquier garantía de prima.
- Cobertura básica de vida versus cobertura por accidente o coberturas integrales, incluyendo enfermedad crónica y discapacidad.
Esto nos lleva directamente a la consideración final.
Flexibilidad
Las personas tienden a posponer decisiones hasta que encuentran una solución que se adapte a sus necesidades específicas. Los jóvenes necesitan ver productos de seguro que sean relevantes para ellos. Cada cliente tiene necesidades particulares que deben equilibrarse en cuanto al tipo y nivel de cobertura, la estructura de las primas y la suscripción.
Por ejemplo, ofrecer coberturas bajas y accesibles al inicio, que puedan adaptarse a medida que ocurran eventos de vida —como la compra de una vivienda, el matrimonio o la paternidad—, o que tengan la opción de renovarse o convertirse en coberturas adicionales, puede percibirse por los consumidores jóvenes como relevante para su vida actual y, por lo tanto, personalizado para ellos.
De manera similar, aunque la suscripción médica completa tradicionalmente ofrece la prima más baja para los solicitantes saludables, puede resultar demasiado compleja y convertirse en una barrera de entrada para los jóvenes, acostumbrados a compras rápidas. Ofrecer opciones flexibles que permitan distintos equilibrios entre precio y experiencia del cliente puede ayudar a satisfacer la amplia variedad de necesidades expresadas por los consumidores jóvenes, desde los más sensibles al costo hasta quienes priorizan la experiencia de compra más ágil y sencilla.
Conclusión: Ganar clientes de por vida
La industria de seguros está enfrentando un cambio en los eventos de vida, no su desaparición. El matrimonio y la paternidad pueden ocurrir más tarde, pero existen otros momentos en los que las aseguradoras pueden ofrecer productos de protección relevantes, simples, accesibles y flexibles.
Los consumidores jóvenes pueden ser más difíciles de convencer que las generaciones anteriores, pero las innovaciones en productos pueden crear una propuesta beneficiosa para ambas partes: tanto para el joven asegurado como para la aseguradora.
