Conclusiones clave
- Los suscriptores de seguros colectivos deben estar atentos e identificar posibles señales de alerta al revisar una solicitud de propuesta (RFP).
- Las señales de alerta pueden surgir tanto de la información incluida en la RFP como de la relación del asesor con la aseguradora.
- Establecer una comunicación clara y reforzar con frecuencia las expectativas con los asesores para evitar fricciones durante el proceso de cotización es clave para construir relaciones sólidas y de confianza.
Como responsables del control del riesgo, los suscriptores de seguros colectivos tienen la tarea de evaluar cada solicitud de propuesta (RFP) y tomar decisiones fundamentadas. A medida que analizan los detalles de cada RFP, es fundamental identificar posibles señales de alerta que puedan indicar problemas subyacentes.
Las señales de alerta no necesariamente implican que deba detenerse por completo el proceso en la etapa de solicitud, pero sí indican que hay algo que debe investigarse o, al menos, analizarse con mayor detenimiento antes de avanzar. Estas señales pueden presentarse de muchas formas —ya sean escritas o verbales— y abarcan desde información faltante hasta datos incompletos o cuestionables.
Esto no significa que la ausencia de información esencial sea intencional. Más bien, suele representar una oportunidad para que el suscriptor de seguros colectivos profundice en la evaluación y recopile más detalles.
La importancia de identificar señales de alerta
Detectar señales de alerta permite a las aseguradoras:
- Mitigar el riesgo asegurándose de contar con toda la información relevante para abordar posibles inquietudes.
- Prevenir representaciones erróneas derivadas de información incompleta o imprecisa.
- Detectar posibles intentos de anti-selección o de incorporar al plan a empleados que no cumplen con los requisitos.
- Identificar información omitida que podría afectar la tarificación o la rentabilidad.
Una vez analizadas las señales de alerta, el suscriptor debe determinar si corresponde emitir una cotización para el grupo, cuán competitiva debe ser o si, por el contrario, debe rechazarse. Contar con toda la información disponible ayuda a minimizar efectos adversos como suposiciones incorrectas, precios conservadores o inexactos, incorporación desordenada del grupo, renovaciones iniciales problemáticas y problemas de rentabilidad.
¿Cuáles son las señales de advertencia más comunes que un suscriptor de seguros colectivos debe vigilar?
Grupos sin cobertura previa
Los grupos que no han tenido cobertura previa pueden representar una oportunidad para las aseguradoras, aunque la falta de historial puede dificultar la emisión de una cotización. Algunos factores a tener en cuenta al identificar señales de alerta incluyen:
Tipo de empresa
- Empresa emergente (startup): Las prácticas del sector sugieren que una empresa debería tener al menos dos años de operación antes de ofrecer cobertura, ya que muchas nuevas compañías fracasan entre el primer y tercer año.
- Empresa establecida: Es importante investigar el motivo por el cual buscan cobertura ahora y no anteriormente, así como posibles problemas subyacentes que podrían haber retrasado esa decisión.
Perfil del grupo
- ¿El grupo ha tenido beneficios anteriormente? En algunos casos, por cuestiones de presupuesto, ciertos grupos pudieron haber ofrecido beneficios en el pasado y luego los suspendieron.
- ¿Los beneficios solicitados son razonables? En el caso de una cobertura por primera vez, una solicitud que incluya un paquete de beneficios excesivamente generoso puede ser una señal de alerta.
- ¿La estructura por clases o divisiones tiene sentido? Solicitar cobertura únicamente para una clase o división del grupo podría indicar problemas de asequibilidad o intento de anti-selección.
Duración con el asegurador actual
El tiempo que un grupo ha permanecido con aseguradoras anteriores puede revelar patrones preocupantes.
Cambios frecuentes de aseguradora
Esto puede indicar que la prioridad del grupo es obtener las tarifas y condiciones más competitivas. Si el grupo cambia de aseguradora una vez que finaliza el período de garantía de tarifa, la nueva aseguradora podría no recuperar la inversión realizada al adquirir el grupo, como los costos de configuración inicial y el tiempo necesario para ajustar las tarifas del grupo a las requeridas.
Sale al mercado con frecuencia pero no cambia de aseguradora
Esto podría ser una señal de que el grupo está comparando precios únicamente para negociar mejores condiciones con su aseguradora actual, sin intención real de cambiar de proveedor.
Historial de primas, siniestros y tarifas
La experiencia con la aseguradora actual puede ser reveladora, y los suscriptores de seguros colectivos deben examinar cuidadosamente los datos históricos en busca de inconsistencias o posibles errores. La siguiente información podría justificar una investigación más profunda:
- Aumentos o disminuciones en la prima que no se explican mediante un cambio en la tarifa.
- Cambios en el número de empleados —por ejemplo, una ola de contrataciones o despidos— que puedan alterar la composición del grupo e impactar los patrones de siniestros y la tarificación.
- Omisión de datos antiguos por parte del asesor, quien considera que no reflejan la experiencia actual del grupo.
- Debe ser el suscriptor quien decida cuántos años de experiencia se tomarán en cuenta para fines de tarificación.
- Falta de información completa sobre el historial de siniestros por discapacidad.
- Es posible que la RFP se emita en un momento en que el grupo tenga pocos o ningún siniestro por discapacidad, aunque eso no refleje el patrón real de siniestralidad en el pasado.
- En grupos con tarificación manual, un asesor podría pensar que no es importante incluir esta información, aunque es útil para calcular la incidencia.
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Datos censales
Los datos censales pueden proporcionar información clave que permite a la aseguradora comprender a fondo las características de un grupo. Solo con datos precisos se puede ofrecer una cotización personalizada y precisa con tarifas realmente competitivas.
Las señales de alerta en los datos censales pueden incluir diversos aspectos.
Ocupaciones
Títulos de trabajo que no coinciden con los ingresos del empleado o con el giro de la empresa, así como ocupaciones que están ausentes o son demasiado vagas, pueden dificultar la evaluación del riesgo del grupo. Esta falta de claridad no solo afecta las tarifas cotizadas, sino también las tasas de renovación futuras y la rentabilidad general.
Ingresos
La ausencia de datos o la presencia de ingresos bajos en la información censal podría indicar lo siguiente:
- Que un empleado trabaja a tiempo parcial y no cumple con el número mínimo de horas requerido para ser elegible para beneficios grupales.
- Que el grupo está compuesto mayoritariamente por personas con ingresos bajos, lo que podría derivar en alta rotación, inestabilidad del grupo y mala experiencia si los empleados de corto plazo presentan reclamaciones y luego se retiran.
- La posibilidad de una mala experiencia en seguros de incapacidad a largo plazo (LTD por sus siglas en inglés), ya que existe una correlación entre ingresos bajos y mayor probabilidad de presentar reclamaciones por discapacidad.
Fechas de contratación
Esta información puede ofrecer una visión de las tendencias de contratación del grupo, lo que podría indicar crecimiento o, por el contrario, una alta rotación de personal.
Contenido familiar
Las pequeñas empresas familiares, donde el propietario tiene control sobre las contrataciones y las decisiones relacionadas con los planes de beneficios grupales, pueden representar un riesgo potencial de anti-selección. Las áreas clave a considerar son:
- Límite de participación familiar: Las aseguradoras suelen establecer un porcentaje máximo de miembros familiares permitidos en un grupo, aunque su aplicación puede ser complicada y la verificación de esta información puede requerir mayor supervisión por parte del suscriptor.
- Nepotismo: Cuando los propietarios de empresas contratan a familiares, pueden modificar información como fechas de inicio, funciones laborales, etc., para brindar cobertura a parientes con condiciones de salud desfavorables o extender su cobertura más allá de la jubilación.
- Sueldo y puesto: Deben revisarse los salarios y los títulos de los cargos para asegurarse de que sean razonables.
- Planes de beneficios: Es importante verificar que un grupo o clase no reciba beneficios significativamente más generosos que otro dentro del mismo grupo asegurado.
- Estructura por clases: Revisar la estructura por clases permite garantizar que los títulos y los ingresos de los empleados correspondan con las descripciones de beneficios asignadas a cada clase.
Asesores y corredores
Es fundamental que la aseguradora construya relaciones sólidas con los asesores, fomentando una comunicación abierta y fortaleciendo la confianza. Esto no significa saturarlos con preguntas, sino actuar proactivamente para asegurar que comprendan los requisitos y las ventajas que aporta contar con datos precisos durante el proceso de cotización.
Si las respuestas no se entregan o tienden a ser defensivas, esto puede ser una señal de alerta. Algunos patrones a los que conviene prestar atención incluyen:
Relación esporádica
Cuando los asesores rara vez envían solicitudes de cotización a una aseguradora, o solo presentan oportunidades de baja calidad, esto puede ser una señal de que otras aseguradoras ya han rechazado cotizar para esos grupos desfavorables, o que el asesor está recopilando información de tarifas competitivas para negociar con la aseguradora actual del grupo.
Información deficiente
Un área preocupante es la presencia frecuente de errores u omisiones.
Especificaciones incompletas
Tener que solicitar repetidamente información que el asesor debería proporcionar desde un inicio es una señal de alerta.
Información cambiante
Cuando los datos incluidos en la RFP se modifican con frecuencia, puede ser indicio de un problema subyacente.
Información nueva después de la venta
Modificar la información en el momento de concretar la venta puede ser una señal de alerta, ya que en esa etapa la aseguradora podría mostrarse más flexible con tal de cerrar el trato o respaldar al asesor si éste cometió un error durante la RFP.
Si este tipo de situaciones se repite con el mismo asesor, probablemente sea momento de tener una conversación sobre las expectativas respecto al proceso y los datos requeridos durante una solicitud de propuesta, con el fin de que la aseguradora pueda ofrecer una cotización completa y competitiva.
Conclusión
Es importante sopesar los pros y los contras de solicitar información adicional, lo cual puede variar según el tamaño del grupo. Seguir buenas prácticas ayuda a las aseguradoras a identificar y abordar de forma proactiva las señales de alerta.
- Identificar: Una revisión minuciosa de la información contenida en una RFP permite reconocer con mayor precisión las señales de alerta.
- Solicitar y revisar: No debe haber dudas al momento de solicitar información faltante o adicional, ni al pedir aclaraciones cuando los datos sean relevantes para la evaluación del riesgo y puedan impactar la tarificación.
- Establecer expectativas claras: Los asesores están más dispuestos a presentar una RFP precisa cuando comprenden las ventajas de incluir más detalles.
- Revisar periódicamente: Hacer repasos periódicos de los requisitos con los asesores ayuda a reforzar qué información es imprescindible y cuál es complementaria.
Las señales de alerta son una realidad en el proceso de RFP. Al reconocerlas y abordarlas adecuadamente, los suscriptores pueden tomar decisiones acertadas, proteger a su organización y asegurar el éxito a largo plazo.
